|
|
|
|
事无轻易，在于“度量” －－浅议销售工作中亟待解决的几个问题 在以目标为导向的当下，销售人员迫于销售任务的压力，竭尽全力奔走在“回款、铺货、动销、再回款”的前沿阵地，事无巨细躬身亲问着总有苍天不负有心人的殷实收获。但更多的销售同仁却茫然不知所措，各关键环节无法统筹兼顾，市场无法驾驭，销售任务各项指标达成虚无缥缈，大有“无可奈何花落去”的落寞惆怅。当我们过于注重销售任务目标相匹配的运营策略方式方法时，也许我们忽略了一些关于心智模式中更朴素的东西，但也就是这些看似浅显的东西却关乎我们的职场际遇。 你的诚恳度决定你的认同度 在方法论甚嚣尘上的今天，一名销售人员得以晋升或被重视的刚性指标在于销售技能，一名熟知各个销售环节因果关系和孰轻孰重的业务干部总能获得人们的赞许和肯定。但如果少了一项素养，方法技能有时能起的作用很微薄，这就是认同度。 当销售这么学问由粗放的产品推广阶段让位于时下的品牌运营阶段时，客户通常是先选择合作伙伴其次才是产品。对一个压根就不认同你的客户，即便你可以把产品描绘的天花乱坠，但合作的可能性是极为渺茫的。而客户对你的认同，是基于你的诚恳度。这里我们宣导的诚恳度应该包含以下几个方面： □ 自身的综合素质，关键词：诚实； □ 实事求是的市场判断和定位，关键词：务实； □ 基于客户自身利益的维护，关键词：安全； □ 公司授权范围内的遵守和维护，关键词：职责。 通常，销售人员在实操中习惯性的步入两个误区从而使客户质疑你的诚恳度自然也就降低了客户对你的认同度。一是过于注重自身利益的守护，其实，着眼未来持续深化稳定合作才是和客户合作的关键所在；二是过于自诩能给客户带来的丰厚利益回报，其实，客户更关注的是投资的安全性，收益回报往往是第二位的。 诚恳度更多的是建立在一个相对远离产品，远离急功近利的平台之上的。更多的是给予客户最质朴的人文关怀，而认同度就是在这种潜移默化中最终塑造的。 ■ 你的客户拜访量决定你的成交量 当一名销售人员进入正常的工作状态时，其实也意味着进入一种不断重复且单调乏味的工作状态。我们经常强调的“三每（每人、每天、每件事）、三对照（对照目标、对照过程、对照结果）”精细管理，其要旨就是力求让平淡、重复的销售工作在日积月累中显现阶段性的收获。 ■ 你调整心态的速度决定你成功的速度 销售工作充满着挑战性和不可控性，竭尽全力打造的基础平台，有可能遭受突如其来的变故而让一切付之东流。谈判中遇到对方拒绝、销售中遭遇产品动销停滞、团队系统中遭受领导批评指责、同事间遭受排挤和打压……都是再正常不过的事情。能否走出困局，心态非常重要。能否走出困局并快速扭转局势而不是让问题得以蔓延，那就需要调整心态的速度。 一名销售人员的心态是由处事、工作观念和身体的状态决定的。而观念的核心是信念，信念的核心是价值观。换言之，有什么样的价值观就有相对应的观念和心态。但观念和心态是可以调整的。一名优秀的销售人员应该依据自己的使命、目标和环境调整自身的观念和态度，并让自身的观念和态度成为实现目标、完成使命、适应环境的动力源泉。 态度→决定→行动→结果。 我们不难得出这样的结论，一名优秀销售人员在认知自我的基础上，一定要明确自己的工作使命和责任，确立明确的目标和推进计划。但一定要明白任何成绩的取得必须有领导和同事的鼎力支援。即便遇到困难挫折，抱以这样的心态和方法，问题总是能迎刃而解的。 作者系酒类资深实战运营专家，具有丰富的酒业实操、咨询及培训经验。现为河南酒业协会营销From EMKT.com.cn专家委员会专家、河南酒类流通协会专家顾问、海南经济发展联合会特聘专家、智达天成（郑州）营销咨询策划机构董事、北京鸿宇骏捷投资咨询有限公司合伙人、北京金润久宏国际贸易有限公司战略顾问、中马合资秋雅贸易有限公司营销顾问、国内多家酒行业刊物、网站专栏专家。QQ：1031489452 ；E-mail：wineseawy@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
