中国企业急于短期求成的圈钱思维是导致把招商变成豪华的高促销交易会的根源。笔者根据多年来的咨询经验，总结以下几个观点，帮助我们对比思考，深入理解如何规避招商误区的思考出发点。

　　•明确招商的意图，是基于短期的回款目标利益，还是长期市场基础培育与地位的提升？

　　•企业招商工作不只是一个简单招商会的工作，切忌把“招商等同于招商会”。

　　•招商会开始的时候，也就是招商工作完成的时候。

　　•招商工作不是一场简单寻找，选择经销商的交易过程。招商的重心是完成从对市场的调研，到机会威胁分析、策略制定，客户的深度开发、选择、管理的过程。

　　•招商工作的开始就需要研产销深度协同的背后支持，为整个招商提供较好的卖点。

　　1、要做好招商工作，清晰界定招商的意图目标是关键

　　是一次性交易、一锤子买卖？还是基于长期的市场基础培育？若是一锤子买卖，那我们只要采取高力度促销即可；若是基于长期市场基础的培育，那必须加强对招商的区域关于当地市场的外部环境因素，渠道结构，经销商客户分布及特征，用户群体，竞争品牌，及市场突破机会的详细调研与分析，为后续渠道客户的开发，选择，沟通，及招商会的如期召开奠定操作的依据。•

　　是跑马圈地还是有选择的重点精耕细？若是跑马圈地，一个区域市场只要找到有参于意向的客户即可，无所谓经销商客户在当地市场的结构分布与合理选择；若是重点准备精耕细作的市场，那就必须根据对当地市场详细调研的数据，合理的开发，选择经销商客户。这样为后续的市场渠道精细操作奠定基础。而不是广泛撒网，广泛捕捞的策略，

　　2、企业招商工作，切忌把“招商等同于招商会”。

　　笔者走访过很多企业，发现大部分企业都最后把招商工作完全的归到招商会上，导致的结果就是，整个销售队伍都把重心放在了招商会的促销形式，促销力度上，而忽视前期的市场调研、客户开发、合理评估、选择的过程，形成的结果是整体招商项目最后变成了一场豪华的高力度促销的交易晚餐。

　　因此我们不能把招商的成功简单的理解为招商会的成功，否则导致的结果就是尽管回款目标达成，但是却影响和打乱了当地区域市场的正常渠道结构与秩序，延缓了市场正常的操作进程，甚至提前为整个市场的系统操作埋下失败或者失效的种子。只有重视前期市场的调研，经销商客户的开发，合理选择，才会为招商会确定合理客户的参与，区域市场后期正常的渠道和终端的张开奠定基础。

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中国企业招商的模式、失误及成功之道 （2003-04-02, 中国营销传播网，作者：崔峻）