本刊记者赴沈阳考察市场期间，有机会拜访了在沈阳当地做的比较成功的调味品经销商太阳食品商贸有限公司总经理鲁阳。就经销商在产品组合上的相关问题进行了深入探讨，现整理如下供读者参考之用。

　　代理经历：鲁阳1999年成功地结束了在外企取经的历程创办了太阳食品有限公司并于同年代理了珍宝鸡精产品，之后代理了味好美、百味佳等品牌；2000年主要代理了多力葵花油；2001年至今不断完善产品组合陆续代理了葱伴侣、梅林、福香居、天立、厨大妈等五十八个品牌。

　　产品组合制胜于全

　　成功的经销商在产品组合工作中，首先要从产品类别的角度进行产品组合。与企业进行产品线组合的原则一样，经销商的品类组合也应该品类多一点，品种全一点，这样就给二批三批一个“一站式配货”的服务，帮助他们节省了人力物力。经销商不赚每一款产品的钱，而是赚每一批产品的钱，就是说，即使在某些产品上赚不到或者亏了钱，但是，能够在另一批利润更高的产品上赚到钱，这样几个类别平摊下来，经销商最终就能赚到钱。

　　“作为一个品类经销商，一定要有全的概念，尤其是作为一名调味品经销商。调味品的品类涵盖面比较广泛，这就需要调味品经销商经营的品牌要有广阔的面。比如说酱油、醋等消费者日常离不开的产品，还有一些调味料产品，一些酱类产品。只有产品真正达到了全的概念以后，才能更好的对下家进行有效服务。”鲁经理颇有感慨的说。据鲁经理介绍，品类的全并不一定非要找到某个领袖品牌，根据手头现有产品的特色也可以挖掘出填充自己某一品类的空白。酱油、醋等产品，市场上品牌观念深入消费者的内心，这就需要经销商再去挖掘另类一点的酱油、醋，在酱油、醋的细分领域做得不错的品牌。

　　品类非常全面的话，这样的经销商也会得到商超和下游客户重视的。当然，不可能每个产品都会让经销商拿到可观的利润收益，但是，品类较全的经销商往往抗风险能力较强，此产品不行，彼产品的补充让经销商在经营过程中加上了一道安全锁。

　　“需要”三重奏

　　其实经销商就是服务链条上的供应商。下家需要什么，经销商就得从上家提供什么。逐渐做丰满以后，如果有新的下家的话，经销商就渐渐的能够满足他们所有的需要，这是经销商的终极目标。经销商在链条上起的作用主要在于经销商把自己的管理做好。形象点来说经销商就像是一个管道，至于管道上流过什么，不管是酱油还是醋，经销商的主要目的还是要满足下家的需要。也可以说经销商就是服务商，经销商必须得把服务做好。基于经销商定位的考虑，在进行产品组合的时候除了要注意到自己的渠道定位和终端网络。更多的还是应该直接的考虑到需要的才是正确的。“相对于我的产品组合来说，这种‘需要’总结起来主要分为三个部分：市场需要的、采购需要的、我需要的”鲁经理告诉记者。

　　市场需要的：产品组合中的基石产品

　　市场是经销商大展身手的场所，也是检验经销商经营管理成功与否的试金石，更是经销商不断进行总结出真知的平台。市场上需要了产品，经销商才会有机会做的出色。如果已经饱和，那么经销商再去做这样的产品的话，只能是徒增烦恼了。“我们最早代理的产品主要有珍宝鸡精和味好美系列产品。当时就是基于市场上实实在在的考虑，市场上缺乏，厂商之间合作的很愉快，就选择了这样的产品。”鲁经理介绍道。

　　市场上的需要是要经过严谨的调研才能得出来的，据鲁经理介绍沈阳当地市场面包糠这个不起眼的品类在农贸市场销量异常火爆。在大量实践调研的基础上，鲁经理最终选择了这个品类，并且由此开始了经销商生涯。

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