那么，一家企业究竟要如何建设品牌，一个品牌又是如何进行销售的呢，我们可以从如下的两个方面来进行分析，从回到营销这一本位上的问题来思考，品牌与销售之间的关系。

　　一、品牌的力量是把顾客吸引到的终端

　　品牌是什么？是符号？是文化？还是依赖？从品牌对销售的带动而言，笔者认为，品牌就是能够吸引顾客的一个符号，一个能够带动销售的消费文化，一个让顾客产生依赖效应的消费过程。那么我们如何运用品牌的这些属性为我们服务呢？

　　在品牌的建设过程中，似乎总是摆脱不了，从简单的产品贩卖，发展到产品功能性卖点的介绍，最好到玄乎又玄的品牌概念的推广这样一个过长，就产品的顾客培养而言，这个过程就像一个小孩子，从小长到大的一个过程，小的时候，总是想自己长大后要做科学家、企业家；等到大学毕业之后，却发现，自己既没有做科学家也没有做企业家，而是做了一家企业的技术人员，那么这个技术上的卖点，就成为这名大学生赖以的手段，等到这名大学生经过一段时间的职场历练，成为一名高端的职业经理人的时候，当他开始回忆自己的成长之路的时候，他开始学会用职业生涯这样的名词来描述自己的成长之路，这与品牌的建立、成长和发展不谋而合。

　　那么对于不同发展阶段的企业来说，在建立品牌的过程中，只有一个核心的目的，就是把顾客吸引到，企业产品销售的终端那里，让顾客在最短的时间内找到，曾经影响过顾客购买决策过程的品牌认知，当这些顾客开始购买行为的时候，最先到达顾客视线的产品，就成为顾客最容易选择和购买的产品。

　　那么我们企业在宣传自己品牌的时候，就要围绕一个核心，能够吸引顾客，让他们在最短的时间内抵达产品销售的终端。这个过程可以包含：产品贩卖式的品牌推广、产品功能式的品牌推广，也可以是产品文化式的品牌推广。这些推广的目标只有一个让消费者记住你的品牌，记住你的品牌的个性，只有这样的品牌推广才是有效的推广。我们不能用鱼和熊掌都能兼得的理论来看到企业品牌的建设，因为，你既想做高度，又想做销量的品牌推广只能伤及你品牌最核心的文化，如何是做促销广告就要作出促销的样子，如果你想做品牌高度的建设，那么你就要作出品牌高度的样子，只有这样顾客才会区分你的广告的目的。孤芳自赏式的广告只能让自己兴奋。因此，对于一个要想在同类产品中作出差异化的品牌，对于品牌的建设要尽可能的向上，让品牌的文化占据品牌建设的高地，让每一位企业的目标顾客认识你的品牌，认识你的品牌的高度。

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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