案例回放：

　　情景一：长春路是一家名烟名酒店，店面很大，装修精美，生意很好，主要是老板背后有几家大的企业和政府机构作为团购单位。公司前任业务员小张是一名老业务，入职已经两年了，对产品了解的非常清楚，到这家烟酒店也去了几次，但每次介绍产品的时候，老板都不很感兴趣，不是“产品过时了”“天气热了”，就是“没有地方”，小张很着急，眼看中秋旺季就要来了，如果这家店没有进店的话，会损失很大的销量！为此，小张很苦恼，但一直没有好的办法突破。

　　情景二：正好，公司这个月进行业务人员调岗，小张被调到别的区域负责，刚来公司不久的小李开始负责原来小张的区域。小李大专毕业，做业务时间不长，但人很聪明，也很机灵。刚接手的第二天，小李就关注到这家名酒店，发现生意很好，一直没有公司的产品，于是电话咨询了小张，小张将前后的情况告诉了他，并建议他先不要急于搞定，因为店老板很难说话，态度很差。小李了解情况后，就开始拜访，一大早进门，发现店里就有几个客人在看酒，老板正在与顾客商谈。他就没有搭话，在旁边站了一会儿，他发现店中间有一张象棋桌子，上边已经摆好棋子，似乎马上就要开“杀”，一想可能是老板喜欢下象棋，只是店里有人买酒，还没来得及开始下呢！小李看在眼里，记在心里！他突然眼前一亮，顿时茅塞顿开！机会终于来了……

　　第二天，小李一大早又来了，老远就看见店老板老刘，他刚一开口，店老板就开始拒绝，小李很耐心的笑笑，“刘老板，我今天不是来推销酒的，我是专门来与你下棋的，我知道您是一个象棋高手，听说您的水平很高，正好今天没事，我想和您杀两局，我可也是学校里象棋协会的秘书长哦！”刘老板一听要下棋，顿时满脸含笑，行啊！比就比吧！两人二话没说，连杀三局。结果是刘老板三局两胜，这时小李电话响了，就借故离开了，两人约好明天还要继续杀。

　　第三天，时间已经是上午10点多了，刘老板看了看表，瞅了瞅店门口，发现小李还没有来，于是就给小李打电话，“小李呀，我们昨天不是约好今天9点开始下棋吗？，怎么还没来？！”“哎呀，刘老板，不好意思，今天公司比较忙，任务压力大啊，最近又有50箱的任务，下次吧，有机会我再去您那儿！”“是这样啊，你推的是什么酒？要不你马上拉两箱到我这里吧，我帮你解决。我在店里等你了！”说完就挂了电话。小李接到电话，五分钟不到就赶到店里了，顺便带了两箱新推的年份原浆。（其实他就在店外不远处等着呢！）

　　后记：

　　同样是一个店，同样是一个产品，小张费了九年二虎之力也没有实现进店，小李却略施小计就轻松搞定！其奥秘何在？答案非常简单，两人卖的产品一样，但沟通技巧不一样。总结起来就是是四个字：小李善于做到“投其所好”！

　　还是那句老话：营销From EMKT.com.cn自有道，沟通最重要！如果您想深入探讨营销沟通的奥秘，请您继续关注营销沟通系列之四吧！

　　王素彬先生：北大光华MBA,PTT专业培训师\高级咨询师，专注食品、白酒行业营销培训，现负责国内某知名白酒上市公司的营销培训工作。欢迎交流！联系方式：13856796899　邮箱：　gjgwsb@16.com，个人博客： http://blog.sin.com.cn/gujingwangsubin，QQ:101379370；欢迎百度搜索“王素彬 培训”，关注更多信息。文章如有转载，请注明出处，否则将保留追究权利。

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