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擦擦眼睛，再看第三终端市场 第三终端市场泛红，企业参与其中也同样战战兢兢。不进入，面临新医改利好的终端市场大扩容，可能会失去这个千载难逢的机遇；进入吧，面临众多企业的激烈竞争，还要承担巨大的费用开支和人员管理，并没多少胜算。是与否之间，笔者所在的企业也投入到这片市场的淘金浪潮中。 站在政策的大背景下，新医改和基本药物制度的逐步落实，让目前的第三终端市场风云再起。仔细审视这片市场，一些想法跃然纸上。 1、 基层用药市场扩容 从基本药物制度对基本用药市场的扶持，以及全民医保大框架的形成，以乡镇卫生院为核心的基层医疗单位的患者就医和用药的频率及规模的快速递增。记得几年前到乡镇召开产品订货会，乡镇卫生院始终的冷冷清清的，就诊患者不多，仅仅局限于有一定经济实力的患者，且自费药较多，用药规模有限。现在，作为基础医疗机构的核心和上下连接点，近期笔者接连走访的几家不同地域、不同规模的乡镇卫生院都人满为患。人多，必然带动的是用药规模的增大，基层用药市场的现状可见一斑。 2、 资源固定，如何占有 提起招商，我们总会说这是我们公司的客户资源，为防止泄露会要求员工签订保密协议等等。可是第三终端市场的操作，却很少有几个企业这样做。本身分布在各个乡镇辖区的卫生院、药店和诊所都是固定的，A企业知道，B企业想开发只需要沉下来很快就会完全清楚。 这样一来，当第三终端市场的资源相对固定的情况下，企业如何在激烈的市场竞争中获得优先权，就显得至关重要。在目前的河南市场，大家公认的做的比较好的企业如：修正、好医生、蜀中等，就很懂得先入为主和资源占有的策略。通过设定完善的市场经营策略，总是能在一样的投入下比其它提升经营业绩、企业降低经营费用，获得较好的收益。 3、 市场操作要务实、全面 而对于第三终端市场的经营领先，是建立在第三终端市场的操作务实、严谨、符合第三终端市场主体需求的前提下。所以，切入第三终端市场的企业要建立自身在市场的竞争优势，操作手法要全面细致。 从人员管理、市场经营体系构架、产品策略、费用管控、宣传投入支持、市场监控体系建立等等，都要与市场的实际相结合，并在实行过程中不断修正完善。并且，从企业最高领导层面要有将第三终端市场做下去的决心和信心。从这几年来第三终端市场进进出出的企业来看，大多数都是因为操作不细、把控不够、没有仔细研究市场实际，而最终退出这片市场的。并没有存在操作模式上完全的领先和不切实际，关键是流程控制下的各种相关环节掌控。 关于作者：
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