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傍“大款”的药店怎样生存？ 笔者近日出差长沙，在韶山路一家老百姓大药房走店拜访后，又到了旁边不到10米的另一家药店—东塘药店（有十多年历史的药店）拜访，发现这家店在老百姓的冲击下，虽然傍着老百姓这个“大款”，却不知道自己该怎么做。笔者问到去屑的洗剂时，他们先拿出自己的高毛产品一个中药，当问道滇虹康王洗剂时，她们说康王复发（事实上正好相反，一些康王相对来说效果持久一些），而推荐另外一种的康王替代品，说是绝对不复发（显然不可能）。她们关心的问到老百姓产品的价格，强力推荐自己的产品。过度的热情让人难以接受。 那么如果你是一家小店，旁边有个“大款”－大型平价药品超市或者其他类型的大型药店。面对大款的打压挤压，你该怎样生存呢，下面是笔者的思考。 一、 客流傍着“大款” 大款知名度高，面积达、品种多、客流量大，不需要你做吸引客流的工作，一切消费者教育培养、吸引客流量的工作，就让大款去做吧。你要做的，只是怎样把大款的客流分一部分过来就可以了。要做到这点：你就得研究去大款店的客流量规律、客流细分、客流心理。考虑用何种方法分流。 二、 品类异于“大款” 和傍医院的药店要把医院一线产品配备齐全不同，傍大款的药店正好是相反的思路。因为既然别人的是大款，其实力自然远远强过你，如果想和大款争斗是策略错误，无异于以卵击石，自取其辱和自取灭亡。我们傍的是她的人流量，利用的是她对商圈的扩大。但是大款店是以品种齐全和价格低廉闻名的，你如果和他打价格战，可谓正中下怀。大款品种全，就很难做到专精。如果你仔细了解了大款的消费者结构，根据消费者人群找出3-5个品类来做差异化，把这些品类做全做精做出特色。大款是低价，你这里则是在几个疾病治疗方面的品种齐全、是患者对这类疾病的系统解决方案提供者，患者还是会认可的。比如心脑血管、糖尿病、骨质增生妇科病等等。另外大款的优势品类你最好和他们的不一样，就是要构建的差异化优势品类，不然服务再好消费者去大款的店一比较，你的产品明显比人家贵消费者肯定会转而购买便宜的产品的。 三、 服务优于“大款” 大款服务人家也会重视的，只是萝卜快了不洗泥，顾客来的太多了，专业的服务、周到的服务需要更多的时间，她们的店员会忙不过来，自然这方面的服务缺憾也就留给了周边的小药店。作为小店，你必须苦练内功，成为药学专家、成为患者的顾问、成为科学联合用药的药师级专家，在环境质量、服务质量上下功夫，耐心细致科学的解答，建立顾客病例药历和 电话跟踪机制，不仅卖药给顾客，还要服务于顾客的健康，更以爱心和替顾客着想感动顾客。这样你的推荐和服务才能有异于大款的人，顾客才会感觉到你不但某些产品品类比大款丰富，而且专业服务态度好。 四、 满足需求好于大款 具体来说就是不强推和拦截品牌药。如果你明显强推强荐，消费者感觉是非常明显的，只能把仅有的顾客推给大款。因此你应该完全站在消费者的角度来推荐。多卖真正有疗效的品牌药，加上关联销售，多卖些自己的高毛利品种。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。 现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048 13352902478，021-62367588，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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