最近一段时间，朋友经常接到一些医药公司的招商电话。其中也不乏好产品，据说是全国大包，独家保护，市场垄断，可是准备要做的时候总要到熟悉的医药公司看一下吧，原来挑的产品不是有货就是价格偏高，想想真是仔细了一点，不然肯定被忽悠了。　　

　　医药公司的本职其实就是一个配送，虽然其拥有较多的终端网络，但其运做模式就应该是服务运营商或者经销商而不是自己做销售，跑跑点还可以，要是正常操作一个新品肯定没有代理商有经验。

　　医药公司要是象这家这样可就危险了。　　

　　一个地域性最强最大医药公司，年销售额在20亿以上，国营老牌，目前状态已经被并购。　　

　　失败原因一：收上场费。本身就是铺货了，经销商负责市场运营，医药公司只是负责配送，这其实是个好生意，无本生意，双方只要本着互惠互利的思想应该能很好的合作。收点上场费其实也没什么，可是医药公司本身又没有销售能力，这样双方肯定会有矛盾，一旦经销商找到其它合适的配送商一定会终止合作。　　

　　原因二：为了利润到处串货，几乎所有的医药公司特别是中小企业为了利润到处配送。反正让医药公司赔钱那是不可能的。扰乱市场给代理商找麻烦。　　

　　原因三：和代理商争夺代理权，朋友做一个广告产品打下了2年的基础了，终于熬到了厂家全面上广告和终端促销的时候，医药公司到好，为了那一点点利润，依仗自己强势的终端和实力，花100万现金进货给抢走了。想想那个代理商还有几十种强势产品能不转投其它公司吗？

　　原因四：和代理商们矛盾突出，甚至连查个库存都要收年费。　　

　　原因五：内部管理混乱。仓库的偷赠品，开车的把油偷出来卖，送货的克扣终端赠品。跑销售的更牛，自己代理产品推给熟悉的店，公司只要能发底薪就行，反正提成太低。　　

　　做的大并没有用关键是看利润，年销售20亿利润2千万，不如年销售额2亿利润1亿来的好。赚钱才是硬道理，现在市场都是双赢的，大家赚钱才能合作长久。　　

　　现在市场上的产品严重供大与求。医药公司更是一个艰难的时期，本身超薄的利润就很难支撑庞大的运营人员，销售人员更是少的很。一旦市场不景气，流转货物慢在加上其它医药同行的竟争和代理商自建销售渠道，现金流很容易断，而且这个行业因为利润超低，甚至低于某些银行的高息存款，所以吸引风险投资是不大现实的。　　

　　所以现在提高对代理商的服务，留住代理商才是上策。　　

　　当然机遇也是很大的，目前国家不断合并国有医药企业，对于区域性的大型配送公司进行政策扶持，过百亿的企业现在以不在少数。进医院的产品也有不少要必须经过医药公司配送，但也为日后一些商业沟通留下隐患，毕竟大家都在进行返利，怎么给，通过什么样的形式下发到下面是一个需要研究的问题，毕竟过百亿的企业有什么风吹草动，大家都会很关心。　　

　　医药公司是个不可或缺的企业，但是怎么协调和市场的关系才是其关键所在，任何企业都不可能把上游，中游，下游环节全部都垄断。。。　　

　　目前有些医药公司大规模的和医院合作开连锁药店，想掌控更多的市场，其实我想啊，只要把自己本职做好就已经很不错了。任何环节做好了都会有很大的利润。不管是什么种子都只能在适合自己的土壤上生存，换个地方或土壤只能减产或死掉。　　

　　技术含量不高的普药即使卖的在多也不可能有多大利润，走流通的也仅仅是微薄的利润，风险和利润是成正比的，单一的靠渠道是赚不到很丰厚的利润的。医药公司要想得到高利润，就必须做高附加值的产业调整，跨出产业配送的圈。普药是基础，临床做利润，保健品，日用品拓展渠道。留住优秀代理商，门店资源才是重点。少拿终端做文章才是上策，一边卖人家药，一边还自己做终端，来挤掉原本就很饱和的终端，你想怎么能建立终端的良好客情。　　

　　要是能借鉴会议营销From EMKT.com.cn的数据库营销和服务营销那还怕终端顾客跑吗？产品想不卖都很难。

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