笔者把招标挂网工作划分为两个阶段：1、地市级招标阶段2、省级挂网阶段。第一阶段尚可单打独斗、第二阶段就不合时宜了！

　　一、地市级招标阶段

　　07年以前，多数省份没有执行省级挂网工作，均是以地市为单位进行单独招标。无论是生产厂家或大包商的招投标工作，前期资料的制作均由生产企业的销售内勤等客服人员来完成；其它比如信息的收集、资料的递交、报价、开标、议价、配送等工作都有当地的代理商或驻地经理协助完成.

　　本阶段中招标人员单打独斗的劣势还体现不出来，还可以应付。因为当时的招投标均是通过当地的招标中介平台在运作，对投标人没有严格要求，生产企业和医药商业均可以投标；全国200多个招投标区域，如果全部由厂家人员来做工作量是相当巨大的，基本上无法实现；况且让代理商投标也有较大的优势：1、商业当地有良好的地政关系可以确保中标率2、可以提高代理商运作该产品的积极性3、中标后可以直接操作4、厂家节省了人力物力等等

　　二、省级挂网阶段

　　07年以后多个省份开始探讨以省级为单位进行招投标挂网工作，比如宁夏、广东、河南等省份陆续开展，并提出了参照周边省份的中标价为限价依据、全省县级医疗机构统一跟标、两票制配送等招标规则对行业引起了很大的震动。特别是09年元月17日《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》的颁布实施，省级挂网工作全国铺开，明确提出了政府主导组建免费平台、减少中间环节生产企业直接投标、县级以上医疗机构用药必须采购目录内产品等要求。

　　本阶段中招标人员单打独斗的劣势就体现了出来。

　　1、原来可以批发企业投现改为生产企业投标。代理商无权投标生产企业必须全面参与。

　　2、原来医疗机构有15%的自主采购权可以不在中标目录现改为医疗机构用药必须采购目录内产品，不中标将失去整个省级市场，原来的备案采购已不再可行。

　　3、投标限价参照周边省份中标价，以往由于代理商仅关注本区域的情况，只要有操作空间就签标，往往中标价格较低，原有的中标低价对全国市场造成恶劣的影响，提价变得不可能。一些企业为此付出了惨重代价，手上的品种有与以往价格控制的不到位，近1/3的品种失去了临床操作空间。

　　企业如果想继续进入临床市场就必须获得中标的资格，招投标工作应是营销From EMKT.com.cn的重头戏，这么重的角色如果仍然让一两业务内勤来做，营销老总是需要很大的勇气哟。

　　招标信息的前期收集、目录的增补、物价的备案、产品相关手续准备、竞品的价格分析、报价、议价等大量工作一两个人无法完成；需要成立专门的招投标部统筹全局控制好产品的价格体系，并和公司多部门协作配合。信息收集招标部和业务部完成、产品资料有质管部、税务报表有财务部、竞品信息由市场部、政府公关有政府事务部、中标配送有销售部完成多部门密切协作，才能保证招标工作的顺利进行。

　　愿我们的招标队伍逐渐壮大，为处方药的进院竞得VIP资格；运好球为射门做准备！　　

　　耿军波，医药行业资深营销人士。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作，对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨！电子邮件： gengjb2008@16.com

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