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有效压仓


中国营销传播网, 2009-08-18, 作者: 侯信广, 访问人数: 2088


  消费品行业在业务推广中,为了加快产品的周转、为了占领分销客户的有限仓库,纷纷采取各种手段进行压仓,比方说笔者效力过的白酒行业,动辄就“现金进货 **,免费到**几日游”,很多分销客户也都乐此不彼,拿出自己应该在畅销产品上周转的资金和库位,迎合上游的这种促销压仓。结果很多压仓都会出现下列不良反应: 

  1、上游(厂家、代理商):虽然得到了一时的快感,但事后发现,分销客户的这些库存,还是原来的出货速度,只不过提前将货物分储,起不到真正的好作用!甚至有些下游客户,会拿这些货来与他的应付账款和你交换,弄得上游商户“为了一时的快感,苦不堪言”。甚至下游客户挟库存以令上游供货商,要求对这些库存出促销政策消化,仔细一合算,这些压仓产品您已经付出了双倍的促销力度。

  2、下游(代理商、分销商、终端):免费旅游倒是件很好的事情,但回到家看看自家的仓库,如何是好?销不动——如果我把那些钱进了畅销产品,周转出来的利润完全可以自己去旅游吗!有的会痛下决心:自己出政策,把这些货通过活动赶紧处理了,免得闹心。货倒是出去了,可事后一合计:自己付出的利润,出去玩好几趟都够了。而且,您付出的是白花花的银子,得到的是不理性的库存或者说更多的欠条,殊不知“一切回款之前的销售都是成本”啊!

  我觉得,这样的压仓应该占大多数,特别是一些小型企业,刚开始为了客户的开发,不惜一切代价(当然是在利润范围内),搞什么“首批货款八万八,长安之星开回家”,不合作的客户当时很不开心,合作了的客户事后更不开心。

  那么,应该怎么样才能杜绝这种现象发生呢?就应该做到真正的“有效压仓”:

  一、有效压仓的最根本就是:最末端的出货速度一定要等于压仓的出货速度。也就是说,本来我一周出货100箱,通过压仓这周出货300箱,那么至少这 300箱要在1周最多10天实现最终销售。大家都知道,压仓的最终目的是为了扩大自己产品的市场份额,但真正的市场份额体现在消费者购买份额上。销出去是 商品,压在库里只能成本。

  二、我们看看国际知名品牌是怎么压仓的:厂家会根据自己的库存情况、淡旺季情况,制定压仓政策,而具体政策分为代理商政策和代理商下的分销客户政策 以及消费者政策。比方说**产品正常的出厂价、分销价、零售价是1、2、3元吧;那么这个厂家如果想拿出这个单品做压仓的话,他会这样通知代理商:选定n 个终端,要求将此产品的零售价降到2.90,而且必须签订合同,以集中陈列促销的形式,陈列促销费厂家出,要求下单量必须达到100箱,分销价要降到 1.85(或同样是2元,再出其他政策),厂家根据代理商签订的促销活动协议、下单证明,按照每只产品0.15元的政策补贴给代理商。这样的话,消费者得 到了真正的实惠,终端至少是增加了出货量,通过活动吸引了人气,而且还额外得到了厂家的政策。作为代理商通过活动改善了客情,而且没有损失利润率的情况 下,增加了出货量。

  只有从消费者倒推,才能做到有效压仓,而且一定要照顾到每个环节所关心的问题,真正鼓动各级业户推广品牌,把真正意义上的市场占有率提高。  

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