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珠江啤酒，还能走多远？ 珠啤推出纯生后，拨乱反正，从危机中步入辉煌，数年来，一直牢牢占据广东啤酒市场龙头老大的位置。然而，啤酒销量只占全国总量的8％，但利润却接近1／3广东市场，早让国内外的啤酒巨头垂延三尺，无人不想分一杯羹，雪花、燕京、力加、金星，青岛、百威到了广东，就象一百年前八国联军，进了京城，狠狠的抢夺。当年，因为满清政府的无能、落后，让外国人在我们的国家为所欲为，反客为主！ 当前，在广东的啤酒厂已达20多个，08年，通过几年耕耘的青岛啤酒一举吹响进攻的号角，并大获成功，在广东市场销量已达80万吨，无限逼近珠啤的104万吨。而燕京、雪花的销量也突破了30万吨！为何外来品牌的销量能闪电般的瀑涨？是外来品牌疯狂投入？也不然！众所周知，青岛华南事业部创造的利润是青岛公司最大来源。而燕京在08年也获得了1000多万元的回报，作为进攻者，在抢夺市场销量时，还能产生利润，为何？ 原因只有一个，问题出在珠江啤酒自己身上，作为广东啤酒市场的龙头，珠江啤酒犯了几个要命的错误，才让对手在自己辖区内，长驱直入，国内三强已形成了对珠啤的围剿，形势对珠啤是及为严峻！ 问题一，珠啤曾经引以为傲的客户群，许多老化得相当严重，珠啤却未曾作出任何调整。这些客户在珠啤提供的平台下发展，和珠啤一起打拼多年后，许多经销商的事业都发展壮大，在事业获得成就后，他们就象为一个王朝打下江山的大臣，满足地享受生活，于是，一个曾经的拼劲十足身先士卒的斗士，变成了高高在上让人敬仰的老总，当其它啤酒的经销商象斗士般在市场上挥汗如雨时，珠啤的经销商却是想着如何动用关系，争取公司对市场上投入更多的费用，来谋取更大的利润。 当一个经销商想得更多的是利润而不是市场时，厂家还实行产品一脚踢包干政策，在现在市场上能成功，只能说是奇迹，可惜的是，这样的奇迹是永远也不会再现的！所以，珠啤的犯的第一个错误是“让不具备市场运作能力的客户包干市场”。 问题二、为珠江啤酒在前线冲锋陷阵一线业务们，没有归属感，他们分不清自己是经销商的员工还是珠江啤酒的员工，所以，流动性及大也是必然。目前，在青岛，燕京的众多销售骨干都曾经是珠啤的一线队伍里的一员。 作为珠江销售公司的核心员工，众多的大区经理及销售主管，他们是珠江公司的销售精英，除小部份人在拼搏，在励精图治，有许多人都是不思进取！而且，他们在珠啤已工作了多年，都有一点点的关系，都指望着在珠江公司养老，他们的原则是不犯错误，不出风头，小心谨慎，不承担责任！不得罪人，更不得罪客户，并擅于寻找失败的借口，所以，他们的位置是稳如泰山呀。 问题三、珠啤的管理体制。 珠江啤酒的市场部一个独立的部门，当初的本意或许是更好的监督销售人员，到了后来却偏移到了另一个极端。他们忘了，每一个公司设立市场部的目的都是为了更好的服务于市场，并且为销售人员服务的。也许，高高在上的市场部只有珠啤一个吧！他们决定着市场的生死，一个人控制着十多个市场的费用投入权限！绝对权力导致绝对腐败，这是必然！试想，市场的投入计划不是由市场一线人员计划，而是由高高在上的某一个人，凭着几张所谓的报表，就能决定！就能对十多个市场投入合理的费用吗？ 作为珠江方董事长曾经重点打造的二支队伍建设，都有如此大的问题，其它可想而知，不再一一展现，如果能正视自己内部的丑陋，也许珠啤还能再展翅高飞，或许是近期公司领导在忙于珠啤上市的问题而无瑕顾及，但是，如不再作出调整，相信很快，珠啤的大本营就会沦陷，成为广东的二线品牌。 作为广东啤酒的第一品牌，在列强的围剿下，还能走多远？ （EMKT编辑注：EMKT在此提醒读者，文章观点仅为作者个人观点，请读者注意判断。EMKT登载此文出于传递更多信息、表达各家观点之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： laohuang2@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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