“家和万事兴”，一个企业也是这样，是否团结成为组织是否健康的标志。

　　A企业员工张口闭口是团结，开会之前都要唱“团结就是力量”，会后再热热乎乎的聚餐，没有争吵，大家一团和气。

　　这些都是表象，缺什么才吆喝什么。高调吆喝的背后，有着激烈的派系争斗。

　　派系的形成是有原因的：老板白手起家，带着几个知己，经过十多年的快速发展，现在位列行业前10名。全国10个大区经理，7个是跟着老板一起打天下的重臣，都曾经吃糠咽菜、不计报酬，上得到了老板的完全信任，下与经销商有着极为密切的联系，逐渐拥兵自重。

　　根据籍贯，这家公司分为河南帮、江西派，还有老领导、老部下，错综复杂，各派之间既有联合也有倾轧，除了老板能镇得住，别人哪能放眼中。

　　在此背景下，连续几任营销总监都是挂冠而去，营销系统动荡不安。　　

　　妥协中失控　　

　　新任命的营销总监，是负责行政的李总。

　　李总跟随老板十年，在强势的老板面前，能够承上启下，在复杂的环境中游刃有余，功力不凡。老板认为，李总虽然不懂营销，却能够执行自己的意图，这就够了。

　　营销部各派在老板的高压下，只得向形势妥协。向李总表示配合和妥协。为了树立李总的威信，5万元以下的销售政策，老板让李总做主，不必他亲自审批。

　　有费用，市场就会好做。李总手里有了权柄，大区经理们趋之若鹜。

　　李总是一个非常谨慎的人，有了权力也不会没有节制，老板也正是看到这一点才那么放心。李总是能省就省，上任伊始，所批的费用反而大大少于同期，这得到了老板的表扬。

　　但各个经理不愿意了，开始怨声载道，并对李总展开攻讦，认为他什么都不懂，瞎指挥。在大家的煽动下，销量开始快速下降——做给老板看。

　　李总明白这是怎么一回事情，开了很多会，发了很多火，可是各个大区经理不为所动，有两个大区经理想和李总配合一下，也被众人围攻，李总孤掌难鸣。

　　无奈之下，李总搬出来老板出面镇压，很快就摆平事端。但是老板对斗争的乱象十分厌烦，敏锐地指出，营销系统的任务就是要以最快的速度把销量提升上来。

　　李总面对老板的命令，面对棘手的团队问题，只有主动妥协——用批政策的方式拉拢这批悍将。

　　这一招非常灵验，造反的市场都是成熟市场，前期大家把销量压下来，只是给李总一个下马威而已，如今李总服软，大家一起把销量放开，销量立刻上升了20%，皆大欢喜。

　　李总没高兴两天，问题就又出来了。

　　促销费用给谁不给谁是个关键问题，你不给他，你就得罪了他。大家掌握了李总的命门后，以销量下降作为威胁，一些不需要促销的市场也在讲条件、要政策，把政策当成了分赃。

　　李总本来只有5万元以下的审批权，可是各个市场采用多次审批的办法，突破了这个界限。原本是要控制费用，可是到了月底，费用反而严重超支。这其中存在严重的猫腻，地方大员们与经销商勾结起来，共同分赃。李总反而是敢怒不敢言。

　　看到这种情况，李总知道已经干不下去了，趁着老板还没发脾气，抓紧提出辞呈。

　　教训：

　　对待派系斗争，一味地妥协无法解决问题，妥协会让他们更加嚣张。　　

　　高压下暴动　　

　　老板看到了这个情况非常恼火，下定决心收拾一下这些骄兵悍将。于是，调来了自己的外甥王总为营销总监。

　　王总在负责老板的另一个产业，是个有魄力的人物。他曾经在营销一线历练多年，也一直密切关注舅舅的公司，他有决心解决这种军阀割据的状况。

　　王总上任以后，快刀斩乱麻：带来了十多个人员，对区域公司大换血，人员打散。顺我者昌，逆我者亡，不听话的销售经理坚决拿掉，从自己带来的人员中提拔替代，等于是向公司的这些元老直接宣战。

　　王总强势介入后，立刻就有一些人员投靠过来。王总认为这是队伍开始分化，整顿已经初现成效。殊不知，这些人都是一直来比较弱势、没有掌握资源的利益失去者，他们当然渴望把握变革的机遇。

　　王总没有预料到派系的反击会如此强烈。

　　在一些营销分公司，大区经理苦心经营多年，属下人员和这些经理都有着千丝万缕的联系，本身就是利益共同体。总部准备向他们的经理动刀的时候，很多员工拼着这个工作不要，也坚决抵制，A公司的人员流失率骤然增加。

　　面对这种僵局，王总也不能后退，他必须咬着牙坚持：要走的人不挽留，营销分公司人员坚决打散，同时安排自己培养的一些亲信替代。后来人员走得太多，甚至一些区域公司所有的人员都投靠到竞争对手那里。

　　真正决定胜负的是经销商的态度。

　　经销商本身也是利益共同体的一部分，看到熟悉的人员都走了，于是也主动参战，态度十分强硬：有几个经销商在酒后打电话把王总骂了一通。更多的是在背后向老板告状。一些经销商还随着离开的人员，开始与竞争品牌联系。

　　经销商是公司最为宝贵的资源，老板看到事情即将无法收拾，急忙出面，先是安抚经销商，然后让王总灰溜溜地离开，营销公司又重新恢复了原状。

　　教训：

　　王总原指望高歌猛进地消灭派系军阀，而他的这种强势方法实际上形成了又一个派系，用派系消灭派系，最终引起了更为强烈的对抗。　　

　　派系的根源　　

　　营销部不能一日无主，老板锲而不舍地选择着营销总监。

　　当我通过猎头公司出现在A公司总部的时候，刚刚出现了一次恶性打架事件：两个业务员因为口角引发了肢体冲突，结果引发各自的同事参加，形成了二十多人的斗殴。虽然事后当事人被开除，影响却非常恶劣。

　　形成这种派系斗争局面的根源是什么？

　　深入了解后，我毫不含糊地说，根源就是老板。

　　在创业初期，管理制度和体系都没有完善，企业的漏洞很多，老板为了取得一种平衡，避免让某个人一支独大，人为地形成几大势力，大家相互攻击，老板更容易获得第一手资料，取得相对平衡，进而绝对控制营销部门。

　　如今，随着公司的发展，企业要求规范化经营，派系开始对抗企业制度的建设（整个公司的各项制度还非常原始），破坏营销部门的向心力。老板无法容忍这些派系了，却发现他们羽翼丰满、难以控制。

　　于是，我提出了自己的方案，那就是：解铃还须系铃人，站在老板立场，对派系进行引导式变革，彻底解决派系问题。　

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“集体主义”掩盖下的“派系斗争” （2005-09-06, 中国营销传播网，作者：吴洪刚）