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小商家也能与“雄狮”共舞


《糖烟酒周刊》, 2009-07-08, 作者: 张文星, 访问人数: 1910


  淄博博山,作为中国北方知名的陶瓷胜地,每年都吸引着全国各地数万商家到此淘金。在陶瓷业快速发展的今天,当地的经济发展一直较为平稳,酒店餐饮业发达,酒水消费旺盛。在这种背景下,多年来,当地涌现出了数百家大大小小的酒水销售公司,他们在各自的渠道定位中执著而坚强的发展着。博山永芳酒业公司的张营厂经理是比较出色的一位。 

  公司名称:博山永芳酒业有限公司

  总 经 理:张营厂

  成立时间:1997年

  代理品牌:名酒、扳倒井、青岛啤酒等

  淄博博山,作为中国北方知名的陶瓷胜地,每年都吸引着全国各地数万商家到此淘金。在陶瓷业快速发展的今天,当地的经济发展一直较为平稳,酒店餐饮业发达,酒水消费旺盛。在这种背景下,多年来,当地涌现出了数百家大大小小的酒水销售公司,他们在各自的渠道定位中执着而坚强的发展着。博山永芳酒业公司的张营厂经理是比较出色的一位。

  当前“做酒水经销商难,做小的经销商更难”已成为诸多商家的共识。但张营厂偏偏不信这个邪,他认为方法总比困难多,只要找到一种合适的方式,小的经销商联合起来,形成拳头力量,照样可以像大型经销商那样接到大品牌、实现大发展。

  思路变为行动才能最终创造价值。去年8月份他一手组织成立了鲁中酒水批发商协会,协会成立近一年来,他们与青啤、扳倒井等数个强势品牌进行了较好的合作,实现了较好的收益,形成了较好的影响,为其它区域中小商家的发展提供了一种可借鉴的模式。

  十年坎坷路,从卖粮卖煤到卖酒

  张营厂早年从部队复员之后,一走上社会,先在粮食部门工作了一段时间。由于不习惯长时间的呆在办公室里面每天与一些报表打交道,他渴望“真正的走出社会,‘下海’创一份属于自己的事业”。经过慎重的思考,在办理好手续之后,张营厂又选择了运作煤炭生意,结果由于对这个行业不熟悉,不到一年的时间就把投入的资金赔了个精光。天生不服输的他,坚信条条大陆通罗马,东方不亮西方亮,他渴望东山再起,可当时自己的全部家当只有1000块钱和一辆破旧的摩托车,究竟从哪里入手,才能找到事业的起点?

  一次闲聊中,有个在镇上运作了一家酒水商店的朋友告诉张营厂,运作酒水销售,虽然刚开始的一个阶段利润低一些,但不会有大起大落的现象,可以作为短期内的一个投资项目。“经过了一段时间的考查,我发现这个行业还可以,无非就是辛苦一点,但是利润还是比较客观的。经过多天的准备,我先在镇上租了一个小门面,天天从博山城区进货,从此走上了卖酒这条不归路,一晃十几年就过去了。”

  纵横捭阖,“思路”最终决定“出路”

  张营广分析说,酒水食品销售行业是一个介入门槛较低的行业,也是一个较为辛苦的行业,要想在成千上万的同行中脱颖而出,必须要有极强的行业洞察力,经销商的发展前景最终取决于他们的发展思路。“思路”是衡量经销商的唯一“标准”。

  在经营了一段酒水生意之后,他注意到乡镇上的许多小商店的盈利模式和营销From EMKT.com.cn方式主要有两种:从几十公里之外的城区批发产品,赚取差价,充当一个三批、至多是一个二批的角色;销售方式上主要是先根据自己对市场的判断,把货物购买到自己的商店,然后等着零散的客户自动上门来购买。他的想法也正是从这里开始的,“当时我就想,与其从几十里外的城区批发商品做三批商,为何不到更远一点地方直接进货,做二批商甚至是一批商,这样利润不是更大?每天坐在商店里,静等待顾客,太被动,为何不直接去寻找更多的客户呢?”

  说干就干。经过一段时间的考察后,张营厂逐渐的把自己的酒水采购地点跳出了博山城区,确立了“三州”(青州、滨洲、滕州)为进货地点。在十几年前,这三个地方酒水品牌齐全,物流运输十分方便,是山东全省知名的商品批发中心。对于这么大老远的去进货,“当时我的很多朋友不理解我的做法,有的甚至根本就没有这个意识,他们觉得自己每天能够从近处进一点货,赚个差价,混个吃喝就已经不错了,每天得过且过,没有大的抱负。可我有自己的想法,做生意如同一个人的发展一样,立大志的中志、立中志的小志、立小志不得志,一时满足于微小的既得利益,生意永远也不会做大。”

  现在的许多酒水公司主动派业务员开拓市场已经是最平常的事情,但在十几年前的博山城区,却并不常见,张营厂现在回忆起来很自豪,“十几年前,我是当地第一个主动拿着自己的货物去寻找客户的人,每当去外地看到新品牌,我都会带着一批样品到自己周围的一些市场上去转一下,有兴趣要货的,不管多少,尽快送达,时间一长,这部分客户的需求量开始慢慢的超过了我在商店里的自然销售量,我由三批商渐变成了二批商,我的盈利能力大大的增加了。”经过接近两年的努力,张营厂完成了最初的原始积累,他把自己的经营场所从乡镇转移到了博山城区,他认为自己已经具备了再次发力的基础。


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