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国产代可可脂巧克力的渠道之争 每年的夏季都是糖果行业的淡季。特别是巧克力，这种产品温度稍高就会融化，到了夏天，无论是渠道还是销售终端，或是消费者，对它的关注度都会下降。而此时巧克力生产厂家的内心或许正和天气一样燥热、烦恼。 让这些企业家烦恼的事情很多，比如眼下的生产员工的安排、生产设备的检修/更新等，还有下半年的新产品开发、销售队伍建设、经销商维护等等。这里面有个问题似乎是被问得最多的一个：下半年我们的市场究竟应该怎么做？ 这个问题实际上是一个涉及企业定位、资源配置和竞争方式选择的战略问题。但从目前国内代可可脂巧克力市场的竞争格局来看，这些企业处于完全竞争市场。在这种市场内各个企业的产品高度同质化，彼此甚至可以完全替代，市场竞争高度激烈。企业要在同一个市场上维持与竞争对手势均力敌的状态，往往就需要倾尽企业的全部资源和能力。因此，“市场究竟怎么做”的问题在这里是如何竞争的战术问题。 当产品确定了以后，目标市场和目标顾客也确定了，此时竞争的主战场就在渠道。 地域之争 在传统的渠道理论里，渠道建设似乎是从设立渠道的长度和宽度开始的。实际上这里隐含了一个前提条件：在进行渠道建设之前已经选择好了区域市场，换句话说就是已经确定了区域如何布局。 在原料价格、生产配方、生产设备和工艺、产品、销售模式都高度同质化的情况下，企业的竞争优势主要来源于市场抢先进入、经销商客情的维护和足够的渠道利润。因此，在不考虑熟练生产员工比例和采用先进的管理技术带来的管理成本下降等因素时，区域市场的布局应该从上面三个因素加以考虑。也就是说，在综合考虑了自身企业和各个竞争者的先进优势、客情状况和渠道利润的分配结构后，可以将全国按核心市场、培养市场和新开发市场进行划分，并按照划分的市场层级配置不同资源参与竞争。 从目前的情况上看，国内的带可可脂巧克力生产厂家更多的是依靠先进优势和地域带来的物流成本优势在竞争；而这两种优势由于缺乏与产品研发、管理能力的提升、品牌建设等相关的竞争要素的相互支撑和匹配，无法形成可持续性的竞争优势，因而在下半年旺季到来时，我们可预见国内代可可脂巧克力的地域之争将会演变成为产品价格的竞争。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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