销售员的满怀激情地创造财富，他们的敬业专一的程度有时很令人感动。一位销售员早上接待一群顾客开始谈车，为了把车卖掉避免顾客流失，该销售员竟然连中午饭也顾不上吃，空着肚子和顾客谈到下午五点多种，直至顾客在这家店买了车为止。其实，那时店内老板实行的是固定工资制度，销售员的收入与卖车多少没有直接关系，但作为一名销售员职责是他们的根本，放走一位购车的消费者都会让其忐忑不安，成为他们个人荣誉中的耻辱。

　　 然而销售员的待遇和回报又怎样呢？某地一经销商完成了资金的原始积累转向房地产开发，后见摩托车利润日益减少，又不肯在营销From EMKT.com.cn上做文章，进而全身退出摩托车销售行业，令人痛心的是，该经销商毫不留情地将跟随其多年的销售及服务人员全部裁掉，任其自寻生路，使那些为他创造过巨大财富的员工气愤和寒心，却没有丝毫办法。原来，此商家没有和员工签定过任何书面上的用工协议，员工的合法权利自然得不到保证。

　　 然而说此商家的所作所为绝非个别案例，在摩托车终端行业中至今还没有形成一套完整的行业规范这是事实。同时也正是因为摩托车销售业的不规范和其本身的特殊性，因而至今还没有在零售上出现类似家电零售业中“国美”、“大中”、“苏宁”等零售品牌和可以左右全国市场的零售大户。避开那些远大理想不谈，在摩托车区域零售市场要做大做强，这除了是个商家心态问题，也是与经销商店面管理是否稳定有直接的关系。

　　当销售店的老板埋怨培养多年的销售主力离开自己的公司，跳槽到对手店时，可否想过员工频频跳槽的原因所在，自己应该承担什么样的责任？

　　销售市场网络下沉，乡镇网点的夫妻店是当前摩托车零售业的一大特色，因而我们这里所谈是商家人员管理包括省级代理的零售店、县级代理的零售店，及销售上达到一定规模的拥有多名员工的乡镇销售店的人员管理。对于以上销售店，我们从如下几个方面进行阐述：

　　一、经销商与员工的劳资关系。经销商是否与销售员签定劳动合同，有没有位其购买养老保险、医疗保险及其它相关保险这横重要。销售员作为有血有肉有感情的普通劳动者，除了要挣钱生活外还要考虑日后生存的问题，然而有多少老板能够按照《劳动法》规定的与销售员签定劳资合同并给予相关的福利待遇（也许有经销商能做到，但笔者所接触的经销商中却没发现过这样的情况）。

　　销售员工作热情与年龄有很大的关系，当一名销售员在25岁之前做导购员时也许对自己的工作充满兴趣，但随着年龄的增长他总要考虑自己的出路问题，另外每天必须要赔笑地面对不同年龄的消费者，难免在心理上会出现障碍，感到前途的茫然和工作的乏味，这时他便会产生换着活法的心理，去别的工资待遇比较稳定的行业发展。

　　因此，与销售员建立稳定的劳资关系，使销售员能够体会到作为一名正规的工作人员的归属感，此外相对别家非正规员工待遇，往往会产生从事此行业的荣誉感和优越感，这些对其在销售中的工作热情有很大的影响。

　　二、员工的待遇问题。销售员的工资待遇是一个敏感的话题，不同的商家对待这个问题的态度也不一样。工资待遇是员工的动力来源，“又想马儿跑，又想马儿不吃草”的做法只能是痴人说梦，因此商家要根据自己的实际情况建立公平合理的奖励制度，增加自己销售店的综合优势。

　 目前，摩托车销售员的工资基本是底薪+提成制，底薪有多有少，在300—800元不等（底薪标准随着销量增加而增加），提成及奖金在20---200元/辆不等。在销售中根据所卖车型的利润来进行奖金分配。但某些经销商自持公司规模大品牌多，在员工工资待遇上缺乏竞争机制又不愿意改变。

　 笔者了解到的是，一些商家招聘新员工不论其能力如何，业绩怎样都要经过3个月的试用期，而每月适用工资只有300元/月，无论其卖了多少台车都无权进行奖金分配。在正式员工的提成上商家也是实行平均主义，三人为一组计算每月销售总量，按照每辆车平均提成20—30元平均分配（员工底薪在550—650元不等），这样销售员累死一个月销售80辆车最好成绩，每人也只能收入1000左右，况且在当前销售艰难的情况下很难达到。相比其它公司的高薪水，员工能不动心吗？

　　更可笑的是经销商对员工的待遇反觉得的合情合理，振振有辞“我们是大公司，卖车好卖。小公司卖车很难，所以工资定的才高”。等员工跳槽到了所谓的“小公司”每月都拿高工资后，才明白此商家的狡辩毫无根据，才知道市场竞争是实力和能力的综合较量。

　　由此，带来的连锁反应是培养出来的销售员几乎都离开了该公司，同时由于该公司僵硬的适用期制度，没有人愿意跳到他的销售店内工作。从此，该公司的销售业绩每况愈下，直至到最后无力支撑整个局面而不得不退出，改行其它产业。

　　此外，员工的待遇问题还表现在老板对下面员工的态度与关心，对员工的建议是否能集思广益，体现一种民主和谐的正常用人关系。一位库房管理员因组内人手不足影响正常工作的开展，而建议老板增加人手“否则工作就不好开展下去了”，不料老板态度僵硬，对其回答是“工作做不好就不要做了”，管理员听到此话倍感寒心，愤而辞职。这样的老板把员工的好心当成驴肝肺，以后谁还愿意为公司的发展出谋划策，自寻烦恼呢。

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