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经销商“过冬”的八大策略


中国营销传播网, 2009-05-23, 作者: 崔自三, 访问人数: 4072


  冬天已经来了,这是不争的事实。看看大街上已经稀少的人群,听听就连老百姓都能说出的“经济危机”这个名词,我们就知道这场经济“寒冬”已经影响有多大。但冬天并不可怕,因为它毕竟还有过去的时候,而春天已经会到来。可我们担心的是,一些经销商朋友熬不到春暖花开,这才是最可怕的事情。

  参与市场竞争需要策略,制胜对手也需要策略,经济过冬更需要策略。在“剩者为王”的年代,经销商必须制定有效的策略,安然过冬,以下是笔者总结的经销商“过冬的”八大策略。

  观念调整。这场经济危机,是中国历史上前所未有的。这也是中国导入市场经济后,在带来快速发展的同时,带来的负面效应。这也正如我们清早打开一扇窗,在带来清新空气的同时,也难免飞进来一些苍蝇和蚊子。这本身并不可怕,可怕的是没有危机意识,是面对危机来临无动于衷,甚至麻木不仁。人只有自救,才能被人救。经销商必须调整自己陈腐的观念,懒惰的观念,害怕改变的观念。要积极地投入到这场“过冬”战役中去,“要让暴风雨来的更快些”,要在“寒冷”的“冬日”来,放下包袱,迎接挑战,凤凰涅槃,战胜自己,超越自己。人最大的敌人是自己,只有调整了自己的观念,与市场接轨,适应市场潮流,经销商才能更好地过冬。在危机来临时,不要怕,不怕的人面前才有路。

  战略收缩。经济危机,意味着我们必须要把身上累积的那层厚厚的“脂肪”拿出来,同时,也注定要求经销商要把一些不必要的“辎重”、“累赘”甩下来,从而轻装上阵,让自己走的更快些,早日走出冬天,迎来春天。在市场萧条下,更多的经销商需要战略收缩,需要优化自己的业务单元。经销商一定要能够真正坐下来,认真梳理一下自己经销的产品品牌,通过报表分析,对比一下他们的各自销售占比,各自为自己扮演什么样的角色,它是能为自己带来销量,还是能为自己带来利润,有没有两者都不能兼顾的“鸡肋”品牌,如果有,恭喜你,你终于可以狠下“杀手”,来对这些品牌进行“杀戮”了,经济危机条件下,经销商需要缩减业务单元,尤其是不挣钱的业务单元,只有聚焦主业,聚焦核心品类,经销商才能轻装上阵,才能不为“沉疴”所诟病,才能顺利度过冬天。

  品类整合。很多经销商在销售产品时,往往有一个思维误区,那就是“只卖对的,不卖贵的”,即只卖好卖的,不卖利润高而推广有难度的产品,从而陷入有量无利的陷阱。在当前经济不景气,销量下滑的情况下,经销商要做出改变,要对产品品类进行整合和优化。首先这个产品是否定位或者属性清楚,其是抢占对手市场的竞争型低端产品,还是有量有利的中档产品,抑或是树形象、塑品牌无量有利的高档产品。对于销量极小,以上三种产品定位都不是或者都不清楚的产品,不妨放弃之,避免虽然销售了一点,但损耗加大的窘境。规模分摊成本,结构产生利润,通过推广新品项,把核心产品做上量等方式,经销商朋友仍然可以在经济危机下,扳回颓势,虽然销量可能稍微下降,但利润可能会上升。前不久,笔者为一家企业集团的经销商讲课,结果学员告诉笔者,不仅企业,而且经销商在经济危机的第一年,虽然销量减少了15%,但利润却提高了30%,这就是品类管理、品类优化、品类整合的结果。

  团队打造。经济危机,经销商要想顺利度过,单凭自己的力量是不够的,这需要打造一支优秀的团队。市场萧条形势下,经销商不要轻易裁员,尤其是不要轻易裁掉能力强、会管理的员工,他们是企业的“种子”,如果他们被裁掉,即使冬天过去了,经销商企业仍然会面临人才稀缺,而造成青黄不接,影响企业大发展。同时,经济不景气,也不要轻易降薪,在经济寒冬里,士气与凝聚力对于经销商来讲,是最重要的。经销商可以适当裁掉一些不干事的冗员,毕竟企业不是福利院,同时,也可以根据市场需要,引进一些开拓能力强的“狼性”人才,通过人才融合,为团队增加活力与激情,从而能够一起,共同捱过冬天。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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