新的10年里，在处方药销售市场上，有一批民族企业悄然迈上了20亿元、30亿元，甚至50亿元的市场销售市值。赫然回首，我们发现相当一部分外企已经落在了后面。在上个10年里，这些外企少则三五亿元，多的已经达到20亿元的销售市值，而国内以销售处方药为主的制药企业基本没有逾越销售额亿元大关，当时，国企叫得比较响的是一些高投入的OTC类企业，或是以牺牲环境为代价、低附加值的原料药生产型企业。

　　后来居上

　　在残酷的市场竞争中，国内企业在较高层面竞争时老是被外企挤兑。而外企挤兑咱们无非用三招：一是咱们的企业品牌差、产品质量差；二是咱们的营销From EMKT.com.cn人员素质差，业务手段单一而危险；三是咱们的原研专利少、学术理论少。这三招的“杀伤力”小到影响医生心理认可度，大到影响地方药品招标。

　　为了改变这些曾经的认识，国企付出了相当大的代价，在经年累月的洗礼和挣扎后，他们俨然走出了一条极具中国市场特色的自我改造、自我完善之路。国企不再仅仅依靠挂金促销这一原始的销售手段，大凡挺立潮头、连年翻番前进的制药企业已经拥有相对健全的管理体系、相对丰富的工作实践，而且总结出了可供企业持续发展的独特理论。笔者看到了这类企业的很多领军人物，他们本人也是企业核心竞争力的有机构成部分，他们身上的很多特点浓缩着这个时代变幻的痕迹。

　　这个现象引发了企业对中国市场更为深刻的经营思考，引发了药品营销人对于销售市场和销售技术的颠覆性思考。因为我们曾经学习和比较的对象是外资及合资企业，不争的事实却是，在这个10年中，外企的药品在中国市场上的纯销业绩增长率远远低于国内这批新崛起的企业，而在对团队的管理上，外企的驾驭也表现得颇为乏力。

　　这10年里，有数据说明：国内企业年销售复合增长率能够达到100%，而外资企业在中国市场上的纯销表现增长率普遍在30%线以下（不包括以资本手段兼并重组的企业规模增值），这是因为他们没能赶上中国经济改革市场效益突飞猛进的“快车”；国内企业拥有上万人处方药销售团队的翘楚，上千人的营销团队更是比比皆是，他们对销售团队的管理模式千差万别，其创新之处也是国外教科书上没有的，外企的销售人员很少能突破千人。

　　国内企业的绝对利润比较大，尽管一些企业销售回款有30亿元，利润不过亿元，有的企业销售回款3亿元，利润却过亿元；另外从增长率来看，很多国内企业均能连续数年达到复合增长率超过100%，他们在市场上精细耕耘、默默无闻，但却仓廪充实、富甲一方。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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