从空调销售趋势上看，大致上呈倒“V”字型，而空调的加权平均价格趋势则呈正“V”字型。这就是说，每年7月是空调销售的最高峰，而其加权平均价格则到了最低点。1998年11月的平均价格比7月的平均价格高1000多元，1999年11月的平均价格也比7月高1000多元（见图1）。

　　是什么原因造成销量与价格呈现刚好相反的季节变化规律呢？我们发现，一是价格昂贵的柜式机在全部空调销售中的比重是随季节反向变化的：淡季时比重高，旺季时比重低。而价格低廉的窗式机则刚好相反：淡季时比重低，旺季时比重高（见图2）。二是因为，无论是窗式机，还是壁挂式机和柜式机，均是档次越低，在旺季的比重越高，在淡季的比重越低；而档次越高，则在旺季的比重越低，在淡季的比重越高。故此，空调的加权平均价格就呈现出明显的季节周期性变化规律。

　　从销量上看，不论是窗式机、壁挂式机还是柜式机，无疑是旺季比淡季卖得更多。但有趣的是从结构上看，窗式机与柜式机的季节周期性刚好相反：

　　1. 窗式机：从淡季到旺季，窗式机在全部空调销售中所占的比重逐月上升；而从旺季到淡季，窗式机在全部空调销售中所占的比重则逐月下降。

　　2. 柜式机与窗式机刚好相反：从淡季到旺季，柜式机在全部空调销售中所占的比重逐月下降；而从旺季到淡季，柜式机在全部空调销售中所占的比重则逐月上升。

　　3. 壁挂式机的变化周期比较特殊，1998年其规律与柜式机相同；1999年以后，其规律基本上趋于与窗式机一致（见图2）。

　　另一方面，窗式机比壁挂式机和柜式机的销售更集中在旺季。1999年，窗式机在5～8月的销售占全年的81.9%（1998年占80%），而壁挂式机同期销售占全年的60.6%（1998年是57.7%），柜式机占50.1%（1998年的是52.1%）。这就是说，有近一半的柜式机是在淡季销售的，而窗式机在8个月的淡季销售中只占18%左右。

　　在价格上，柜式机的加权平均价格是窗式机的3倍以上，壁挂式机的平均价格是窗式机的2倍以上。这种价格上的巨大差异及其销售的强烈的季节周期性，从一个方面解释了图1中价格曲线的周期性形成的原因。

　　这里需要注意的是，从总体趋势上看，窗式机的比重逐年下降（1998年15.4%，1999年9.5%，2000年1～7月8.6%），壁挂式机的比重逐年上升（1998年70.1%，1999年72.2%，2000年1～7月76.3%），而柜式机的比重有可能在波动中上升（1998年14.6%，1999年18.3%，2000年1～7月15.1%）。我们发现，1998年，窗式机的销量比柜式机还多1个百分点左右，而到1999年以后，柜式机的销量反而比窗式机高出7个百分点，即使在销量最高的7月，柜式机的销量也比窗式机多出1个百分点。在淡季，柜式机的销量比窗式机更是高出20多个百分点。

　　空调档次的划分有两个标准：一是按类型，二是按价格。从类型看，窗式机档次最低，柜式机档次最高，壁挂式机介于其间。从价格档次看，窗式机和壁挂式机的规律是价格档次越低，在旺季的销量占全年的比重越高。比如1500元以下的窗式机和2000元以下的壁挂式机，在5～8月份的销量都占到了92%。这就是说，在另外长达8个月的淡季里，这两个档次的空调只有零星的销售，分别只占全年销量的8%。当壁挂式机的价格升到7000元以上时，5～8月份的销量占全年销量的比重已逐步降低到54.5%。当窗式机的价格升到3000元以上时，5～8月份的销量占全年销量的比重已逐步降低到69.6%。但柜式机按价格档次则没有明显的季节周期性。换句话说，价格在5000元以上的空调，没有明显的季节周期性。

　　就像农家人按照春夏秋冬的季节变化来安排生产一样，空调生产厂商也要根据空调销售的季节周期性变化来安排生产和销售，如果逆市而动，倒霉的只能是自己。

　　综上所述，我们可以得出几条比较有意义的结论：

　　1． 淡季时尽量不去安排生产和销售价格在2000元以下的空调。

　　2． 淡季可加强对柜式机以及高端壁挂式机的促销。但这部分消费者大多属于高收入群，他们的价格敏感度较低，不要使用价格促销的手段。

　　3． 旺季时可加强对5000元以下产品的促销，这部分消费者大多属于中低收入群，他们的价格敏感度较高，可以使用价格促销的手段。

　　我们进一步发现，当前凡是市场占有率位居前列的品牌，都能够与总体市场规律保持一致或基本保持一致；而其他品牌中有不少显得杂乱无章，缺乏明显的季节规律性。这就好比农民违反季节规律去播种一样，难以有所收获。

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