是的，对于战略的理解，有很多经销商朋友都没有搞清楚，我们说了一个企业要是没有了战略那是非常可怕的，没有了战略说明你没有的行动的方向，只有战术，那只能赢得一时的胜利，战略确定方向。

　　让我先来看一下战略这个词的理解。战略：

　　美国哈佛《商业评论》2004年1月号，在"哈佛经典"专栏摘要介绍了迈克尔•波特的新文章-《什么是战略》。在这篇文章中，波特不但对"战略"意义作了新阐述，而且对"战略"含义作了新注释。"战略"一是"创造一种独特、有利的定位"，二是"在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情"，三是"在企业的各项运营活动之间建立一种配称"。

　　这是书面上的理解，我们不能指望经销商都能从字面上给于清楚的了解。今天我不是来跟大家探讨关于战略的含义的。来看一下，从实战的角度我对战略的理解：战略首要解决的三个问题：

　　1、我在那里--也就是你企业的现状

　　2、我要到那里--你企业的未来发展方向及你企业的价值观、企业中长期目标定位问题

　　3、如何去--企业要选择的去的路径

　　这就是战略能给我们企业解决的问题，使我们对于企业发展方向及战术的制定有了很好的规划，不能想到哪就做到哪，经销商如何制定战略我今天不在祥述（请参考我的《经销商如何定战略》一文）。

　　经销商定战略的几点思考：

　　一、经销商的核心价值是什么？

　　做为经销商你的核心价值是什么？那些才是真正属于经销商你的，有的经销商会说，我手上有好几个大品牌啊，我的终端渠道有多少等等。试问，这些难道真的属于你的吗？我说未必，这几年很多企业都在做渠道遍平化，在一些相对发达地区，很多企业都提出了直营终端，在当地设立分公司或办事处，饶过经销商这个环节直接和终端合作。你说你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不听话，就有可能被换掉的危险。

　　现在市场竞争激烈，很多产品价格透明度较高，加上厂家对终端价格体系的控制加强，留给经销商的利润空间越来越底，经销商在某种程度上就是个高级搬运工，要想摆脱这个枷锁就得有好的思路，不能迷恋于你手上有个知名品牌。要想打造成超级经销商首先要建立人才体系，只有你拥有了人才，你才能解决你企业发展的问题。其次管理体系，试想你虽然注册了个公司，但还是按照家庭式的运做方式来管理公司，你的企业能发展吗？要想发展壮大就得走公司化运做体系，建立完善的激励制度、财务制度、营销From EMKT.com.cn管理制度等。在次就是渠道，虽说渠道也是个公共资源，并非你经销商一家所有，但当你有拥有健全的渠道体系，品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作，他找上了门你就有了主动权，条件才好谈。

　　二、经销商未来发展路在何方？

　　现在象乐事、上好佳、可乐等企业都给经销商设定按厂价出货，然后在按经销商的销量多少给予返利，当然在经济发达的地方，他们终端都是直营的，经销商就是配送商，按配送金额返多少个点的配送费，一时很多经销商感到有一种狼来的感觉，自己将逐步被市场所淘汰，企业都自己做了，我们还有的做吗？我想这点大可不必过于担心，企业直营是市场发展的必然趋势，渠道商也喜欢这样做，因为这样自己的价格更具有竞争优势。做为经销商该如何面对呢？

　　1、认清形式，转变观念

　　2、公司还运作

　　3、品牌化管理

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