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中国营销传播网 > 营销实务 > 如何开发乡镇二批分销商

如何开发乡镇二批分销商


中国营销传播网, 2009-04-15, 作者: 李庆华, 访问人数: 2799


  为什么要开发镇村市场?1、镇村市场潜力巨大;2、获取高额利润;3、开辟新的成长空间;4、对抗竞争的选择;5、市场占位。随着抢得先机的“家电下乡”、“农机下乡”企业一个个赚得盆满钵溢,镇村市场的巨大潜能日益显现出来。现在,只有通过乡镇二批商的开发,才能实现乡镇销售平台的搭建和产品销量的提升。

  1、开发数量:

  众所周知,“区域市场的销量=经销商的质量+分销商的数量”。因此,一般乡镇要开发1-3家二批商,重点乡镇要开发3-5家二批商,合并后的原乡镇驻地最少要开发1家二批商,当地批发市场上要开发5-8家二批商。

  2、时间进度:

  一是重点开发阶段:第一个月,各县级市场经济实力、市场基础排名前五位的重点乡镇要开发2-3名二批商,每个县级市场的二批商数不得低于15家;二是全面开发阶段:第二个月,各县级市场的所有行政乡镇都必须开发出1-3名二批商,每个县级市场的二批商数不得低于30家;三是深度开发阶段:第三个月,每个县级市场合并后的原乡镇驻地至少开发1家二批商,同时对现有行政乡镇的二批商进行补充开发,每个县级市场的二批商数不得低于50家;四是实行开发进度周排名奖罚制度。要制作乡镇二批商开发进度表,各区域每周上报一次,然后排名通报。对于开发达成排名第一的区域,奖励业务团队200元,对达成倒数第一的区域处罚业代100元、区域经理200元。

  3、开发流程:初步洽谈(确立合作意向)→资料收集(签订二批商资料确认表)→签订协议(签订公司、经销商、二批商三方协议)→帮助铺货(经销商出车、二批商出人、建立终端档案)→持续维护→闭环推进。

  4、人员保障:确定专人具体负责乡镇分销商的开发、镇村网From EMKT.com.cn络建设和终端铺货。要求所有业代的工作重心必须转移到乡镇二批商的开发、镇村市场的铺货和陈列上来,一心一意抓二批,聚精会神做镇村。

  5、实施“明星镇”终端形象带动工程:

  一是“明星镇”的数量分配。每个区域选择一个县作为本区域的镇村市场开发样板市场,在样板市场上打造出2个“明星镇”。二是“明星镇”的支持政策。被确定为明星镇的市场给予“店招制作+专架陈列”的费用支持。在每个乡镇驻地的主商业街上,选择5家位置好、生意好、客情好的5家终端店,作为样板店。三是“明星镇”的建设标准。店外正面必须有店招,店内显眼处必须有专/端架陈列和礼盒堆箱陈列。

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