David Mattson，Anthony Parinello 著 　

　　黄常捷 评　　

　　当你首次与高级行政人员通话，你觉得在他/她决定是要继续听下去还是直接挂断电话之前你有多少时间？30秒钟？还是15秒？10秒？事实上还要少，你只有整整8秒钟来阻止他/她挂断电话。　　

　　在Sandler Training公司CEO David Mattson和Selling to VITO的创始人Anthony Parinello同著的新书«与VITO的5分钟»(Pegasus Media Worldwide, 2009) (VITO意思是 Very Important Top Officer) 中，他们详细的描述了在跟VITO们通话的前8秒钟该如何措辞。在你阅读下文的时候切记一点：在跟VITO通话的前8秒钟，你的目标并不是销售，而是要让他们向你所传递的信息“靠拢”而非疏离。步骤如下：　　

　　1. 直呼其名。当对方接起电话，或者可以问“是‘大腕’先生么？”，或者迅速的肯定“你好，大腕张.”　　

　　2.  简短寒暄。第二句话可以说“很高兴与你通话”，或者“感谢您接

　　听我的电话”。这样就可以了，切记不要用那种毫无意义的，已经用滥掉的寒暄用语诸如“方便讲话么？”，或者“最近可好？”，再或者“芝加哥最近天气可好？”，那只会让你听起来更像一个过分热情的销售人员而且更重要的是，VITO们可没有那闲工夫。　　

　　（c.j点评：在亚洲的文化氛围里，更适宜说“很高兴与您通话”，或者“很荣幸能与您通话”）

　　3． 主题。下一步，直奔主题。你所要讲的主题应该是简明扼要并关乎大腕所经营的本行，最好还要涉及到你以前经手过的成功案例，比如这样“我注意到在上期的SEC记录中贵公司的预期生产成本降低了25%，我们刚刚成功的帮助4家同类型公司将此成本降低到了30%。”　　

　　（c.j点评：此论点与Miller Heiman所著核心商务理由不尽相同。　　

　　 4． 报上大名。记住只有在已经让VITO们对你及你的锦囊妙计有所信任的前提下他们才会倾向于接受你的大名。这也正是销售人员最难习惯的事情之一：献上大计之后再报上大名—但这招怎么着就是管用！那么下次你自我介绍时就可以这么说：“我是Susan， XYZ公司的Susan。”VITO们会两次听到你的大名，那么也就增长了他们记住的可能。　　

　　（c.j点评：尤其当你的公司既非业界顶尖又非盛名在外时，这招尤其有用）　　

　　5．结尾。 在最后的1、2秒时，向VITO们提个问题。这个问题如何措辞关系到如何能使整个对话向既定的下一步发展并要能引申出一个大体的时间。 比如说， “大腕先生，在月底之前我们怎么才可以向您证明我们的产品对您本人及贵公司的团队会有很大的帮助？”另一个不错的结尾可以说“在您看来，目前我们该如何继续这个话题呢？”因为对VITO们来说，现在就是一切！　　

　　（c.j点评：某些客户，特别是在亚洲地区，可能会不甚习惯这种太突兀的方式，那么你可以尝试采取较温和方式，比如说“大腕先生，为了提高贵公司的业绩，我是否可以问您一些问题？”你也可以在 www.unlockthegam.com 找到更多如何“软“销售方式。）　　

　　最后提一点，切勿让你的“主题”听起来销售味十足。你要尽量把你自己塑造成一个对如何领导公司知之甚多且与对方所见略同的领导者， 就像Mattson和Parinello所言， “让整个对话听起来就像是两个VITO兴致勃勃地在公园长凳上聊天而不是一味的推销。”　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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