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汽车营销中被忽略的阵地：渠道整合营销 解决战斗最后还是要靠步兵 这一经过无数战火洗礼而得出的经验，此刻应该被国内的所有汽车厂家领导人所思考。无论是低端的以价格取胜的厂家，还是高端的以品牌形象为荣的品牌，都不得不面对之前乃至目前都被忽略的同一个问题：消费者在终端的品牌体验质量。 肯德基和麦当劳能风靡全球的法宝，就是全球一致性的品质和消费体验。这，恰恰是高高在上财大气粗的汽车厂家的营销From EMKT.com.cn盲区。换位思考下就能理解，消费者肯定不会因为一个盛大的新车发布会而买单的，也不会因为参加了一次隆重奢华的PARTY而打开荷包。为什么越来越多的厂家认识到了口碑传播的重要性？表面看是消费者更信赖熟悉的人的使用经验，深层次分析，是消费者更关注车辆实际使用中的感受。这些感受，绝对不是来自于厂家的空中轰炸，而是来自于分布于各地的经销商的服务，从售前到售后，从汽车到生活，不一而足。 作为品牌体验终端的经销商，就是汽车营销大战中的步兵，要想赢得这场胜利，还是要靠他们。 乱军引胜 厂家跟经销商之间的关系一直是备受争议的，说不清理还乱。中国汽车市场井喷式的发展成就了厂家的强势地位，经销商一直是没有什么话语权的，自然也可以想象，消费者从经销商这里会体验到什么。 突如其来的金融危机让厂家和经销商都感到了寒冷，但，经销商却从这场危机中意外的收获了来自厂家温情的关怀和体贴。北京奔驰为经销商提供了更优惠的融资渠道及提高资金利用率来抵消金融风暴的冲击，东风雪铁龙和长安福特的经销商也难得轻松的缓了口气，因为厂家的不再强压库存并适时减少了销售任务。广本的执行副总姚一鸣先生更是煽情的喊出了希望把将厂商关系从‘父子’变成‘兄弟’，和大家共度难关的口号。为此，广本销售部门还成立了专门的小组，每月去特约店巡回检查，保证特约店库存处于合理范围内。 但这一切还只是治标，没有治本。因为，缺少市场销量支持的关怀，充其量是冬天里的一把火，迟早会灭的。要治本，就不但要改善厂家和经销商之间的关系，更好管理、协调好品牌经销商之间的关系。 疯狂扩建网络的结果，就是在一个城市里存在多家甚至近十家同品牌经销商共同分肉吃的局面。而同品牌内部经销商之间的恶斗和无序竞争，已经远远大于来自于其他品牌经销商造成的影响。像广州某品牌经销商因为没有妥善解决服务的问题，导致客户用牛拉着车游行示众，这种某个经销商经营中缺失诚信，伤害了客户利益而引发的矛盾，通过媒体的传播，影响的就不止一个城市了，甚至在全国范围内的销售都会受到影响，这对品牌形象无疑是个巨大的伤害。 经销商混战的表现可以概括为价格内讧、VI混乱、媒介撞车、活动粗放、缺少标准五个方面。 价格内讧由来有之，是老生常谈的问题了。由于经销商市场部人力不足、专业水平较低的客观原因，在广告中经常出现令人哭笑不得的低级失误。如VI不符合品牌要求，创意苍白等。甚至某品牌的一个经销商在清明节打出了“过清明，开某某车，光宗耀祖”的广告，贻笑大方之余，恐怕更会影响不少潜在客户的购买决定。毕竟，谁也不愿意开一个跟阴间产生联想的车吧？ 经销商的钱本来就少，在广告上撞车就太冤枉了，我们在给某品牌做调研中发现，居然同一品牌经销商在同一天同一份报纸上有三份广告，全年统计下来看，并不是个案。 这里面，最让品牌受伤的是缺少统一规范的标准。别光骂人家洋快餐是垃圾，在作业标准这方面，汽车老大们还真要跟人家好好学习学习。各个厂家虽然也推出了自己的服务品牌，如来自上海通用的“别克关怀”、东风标致的“蓝色承诺”、一汽大众的“严谨就是关爱” 等。出发点是好的，需要提醒的是，执行决定成败。说到了做不到，还不如不说，人家心里还没那个念想。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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