在石家庄白酒市场上，各白酒品牌在名优烟酒的竞争尤其激烈：买促销权、买陈列、销售政策、返利、人员促销等等，反正能用的手段都用了，就差白送了。

　　在这里面，一些所谓的行业领导企业起了绝对的破坏性作用，非常不值得尊重。实际上，酒店终端竞争的现状，已经是白酒企业的悲哀了，如今又将战火烧到了名优烟酒店，太可悲了。这种竞争让酒店、烟酒店成了最大的受益者，企业的营销From EMKT.com.cn成本却越来越高、市场运作的风险越来越到，消费者似乎也成了被玩弄于股掌的木偶，深受其害。

　　关于如何运作名优烟酒店，前一段时间《糖烟酒周刊》曾经做过一个系列专题报道，中间邀请一些咨询公司、企业营销人员和名优烟酒店的老板从几个角度谈了一些方法。

　　在开谈名优烟酒店运作之前我想先讨论一个问题：掌控名优烟酒店，能否掌控到消费者？很多企业自作聪明的地方就在于以为自己控制了消费者的购买场所，也就购买了消费者，其实不然。

　　1、首先，名优烟酒店不同于酒店的一点就是，消费者在店内停留的时间不同。在酒店，消费者至少要停留一顿餐的时间，促销员和服务员有充分的时间向消费者进行推广和沟通，逐步影响消费者。而在名优烟酒店消费者停留的时间可能只有几分钟，短短几分钟很难完成一个沟通，所以买断促销的推广效果要大打折扣。

　　2、其次，消费者到名优烟酒店购买，多数属于指名购买，要达到推广产品的目的，就需要引导消费者完成品牌转换，关键是消费者有没有时间听你“啰唆”。而且强推还可能招致消费者的方案，这里需要找到能吸引消费者的噱头，以消费者能够接受的方式切入。

　　3、再次，烟酒店之间本身也存在竞争，对一般消费者来讲，烟酒店的推广力度是有限的，他们也必须尊重消费者的选择。当然，如果是老顾客可能情况会不一样。

　　所以我认为，掌控名优烟酒店，掌控不了消费者。

　　要达到占领名优烟酒店目的，必须要通过综合推广来完成。为此我们提出了八个一的推广概念，即一个店招或门头、一个陈列（货架）、一个堆头、一个pop/展架、一个促销员、一个销售政策、一个促销活动和一份客情沟通（必要时还需要一份合作协议）。

　　在这八个一中，有动态推广（人员推广，主要是传播和沟通）和静态推广（产品和宣传物料，主要是吸引注意、强化记忆和提醒消费），由销售拉力（宣传和促销活动）和渠道推力（促销员推广、销售员推广），通过动态推广与静态推广结合，营销的推拉结合，在名优烟酒店占据推广至高点，通过占据推广的至高点来达到销售的至高点。

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