对于培训老师而言，最容易疏忽的地方，也是最为关键的地方，就是无法真正把握需求者的需求，也就是学习者的需求层次。

　　培训老师之所以能够站在讲台商，是因为他们的知识系统、授课风格、语言魅力等在某一方面或者综合方面能够得到学习者的认同。

　　在这里，我们来谈谈知识系统、授课风格、语言魅力这三个方面，对于一个培训师的影响和价值。

　　一、知识系统

　　知识系统是培训师用以传道、授业、解惑的根本前提，也是学习者最为关注的部分，是培训师存在的首要条件。

　　但是，若培训师所讲授的知识或者传授的技能，与学习者的需求无法对接共鸣，即使你的授课风格多么精彩绝伦，你的语言魅力多么令人肃然起敬，那也是一场自编自导的独角戏。如果，培训现场气氛浓烈，尖叫不断，那更是让人担忧与悲哀。因为，那只说明了一点，我们培训师的演技能力太高明了，让学习者一场“春雨”过后，依然茫然：我学到了什么呢？我能改变自己什么呢？

　　我们培训师永远要牢记的一句话：“不要把学习者的素质和心态，作为自己培训不足的一种借口。”　

　　学习者的心态与素质表现的不好，那是因为我们培训师没有真正把握住他们的需求点在哪里，无法与他们形成共鸣或交融。

　　我们研发的企业SPTM360°培训模式，首先要做的一件事，就是调研学习者是谁，需求点在哪里？来为他们量身定做培训课件，确定授课形式或风格，而非根据自己的知识专长与培训风格，硬性强奸学习者的意志，让他们来适应讲师。

　　举一个很简单的例子，假如我们是为最基层业务人员进行培训，我们就会以一种“区域经理”的身份出现在学员的面前，而不是以更高“职务身份”或者“教授姿态”出现在他们面前。

　　因为，区域经理能够更深入的了解他们内心的困惑，他们的市场问题，他们的期望，来为他们提供思想、思路、办法、技能、标准等，并非强行洗礼他们，而是根据提供需求，引导诱发他们。

　　这个时候，培训师的思维是发散性的，其中以办法、技能、标准等技巧性的东西传授多些，而理论性的概念宣贯或要求，就只能作为一种脉络，指引学习者理清思路。

　　研究过成人学习规律的培训师应该很明白，“洗礼”学习者，其实是在“忽悠企业，贻误子弟”。

　　再假设，如果我们培训面对的是更高层级的培训学员，我们就必须以一种咨询顾问或者专家的身份出现在课堂上。这个时候，讲师的思维必须是非常系统性的，导入一些切合企业作业的问题、观念、模式、分析、归纳等方面的知识，让他们能够“拓宽自我”，达到“一览众山小”的境界。

　　二、授课风格

　　讲课的风格，对于每个培训老师来说，都有属于自己独具魅力的风格，这种风格夜市是根据自己的特长量身定做而成。

　　 但，恰恰又是这些授课风格让培训师容易在授课时忽略学习者，陷入一种“独角戏”状态。

　　这里所说的独角戏并非是指培训师在授课缺少与学员的互动，而是提醒培训师，不要一味讲究培训风格，让风格变成墨守成规的表现。

　　我参加过许多培训师的课程，他们真的是很厉害，下的功夫也不简单，无论那场培训，只要课程一样，那场景、那动作、那语气、那神情，无论地点在哪里，无论学员是谁，所有表现，所有的情节都一模一样。

　　个人认为，这样做是非常不妥的，这是一种淡漠学习者的表现，也是束缚我们培训师自我成长和创新的表现。

　　的确，培训师的讲课风格差异性是一个培训师有效区别另一个培训师的主要方式之一，也是我们培训师的核心竞争力之一。

　　但是，个人认为，授课风格的差异性主要来自两个方面。

　　一是基于培训师之间的差异性，一是基于培训学员的差异性。

　　因为，培训师就像高级导演一般，既有区别于其他导演的戏风，也要有充分编排各种演员的戏路，否则，很难成为在“良心上对得起自己学员”的合格培训师。

　　三、语言魅力

　　同样，语言魅力对于培训师来说，也是非常重要的一个方面，是感染与引导学习者的进入学习角色的重要手段之一。

　　不过，由于各个讲师的自我修炼境界不同，各自要求不同，呈现的色彩成分不同。故在这里不做多谈。

　　备注: 朱志明老师：中国“导演式“营销From EMKT.com.cn培训倡导者，企业SPTM360°培训模式创造者,北京方德智业营销传播机构资深顾问、聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，高级培训师，渠道市场研究专家，中国品牌研究员，历经从促销员、业务员到大区经理再到企划经理、市场部经理、销售总经理等职务全过程；《销售与市场》、《销售管理》、《中国经营报》、《世界经理人》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《华夏酒报》、《烟酒糖周刊》、《中国酒》、《中国酒业》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。课程《销售回款全攻略》、《终端管理实战攻略》、《强势终端打造的九赢法则》、《强势渠道成功打造法则》、《决定经销商成功的七种基因》、《销量提升的九赢法则》、《经销商选择与管理实战攻略》、《销售团队精细化管理实战攻略》《顶尖销售高手的七种武器》等课程深受众企业推崇！被企业誉为实营销战操作指战员！出版书籍：《怎样做终端》《回款比销售更重要》.电子邮件: zhuzhiming0557@sin.com.cn

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