上两期我们谈到了网上创业的的一些基本经验。这一期我要暂缓拟定的话题，来说说营销常犯的一个错误。

　　本专栏自在ChinaByte等网上网下媒体推出以来，收到越来越多的电子邮件。读者反应之强烈，出乎我的意料，坚定了我写下去的决心。在来函的众多读者中，不少已经上网，并已经展开了营销之道的摸索，掌握了某些技巧。他们问得最多的问题大致是：

　　“我们有响当当的产品，我们申请了域名、建成了的网站，也在各个搜索引擎上注册了，还在网上贴出了无数的广告，但站点的日访问人数始终没有超过50人，成交的根本没有，问题出在哪儿？”

　　你是不是也有类似的问题呢？对于这类来函，我都反问对方三个简单而重要的问题：你的目标市场在哪儿？你怎么知道人家会买你的产品？你如何找到这些人？能不能答得上这三个问题，是营销能不能成功的先决条件。结果呢，十之八九的读者根本回答不了！鉴于这个问题的普遍性，所以我觉得有必要暂撇开其他话题。

　　(1)你的目标市场在哪儿？

　　在商业经营中，有这样两种思路：一是先开发产品然后找目标市场，一种刚好相反，先锁定目标市场，锁定有购买力的潜在顾客，然后再开发相应的产品。这两种思路很难说哪个更好、哪个更不好，不同的情况有不同的结果。不过从营销的角度出发，后一种方式要好。你在营销展开之前，首先要回答好这个问题。答案越明确、具体，营销就越有谱。

　　(2)你怎么知道人家会买你的产品？

　　在明确了目标市场之后，你需要进一步确定他们可能买什么。他们有哪些带共性的问题你出得上力？你怎样助他们解决问题？他们过去都买过什么样的相关产品(服务)？如果你回答不了这些问题，回头先琢磨清楚第一问。

　　(3)你如何找到这些人？

　　好了，现在你既锁定了目标顾客，又弄清了他们的购买倾向，接下来的问题就简单了：开发出产品，让他们知道你能解决他们的问题、满足他们的需求。拿出找到这些目标顾客的营销方案，付诸行动！

　　这个过程走下来，你绝无失败之理。太容易？这就是客观事实。因为你无须费力去说服人家买你的东西，因为你的东西有其自然的诱惑力。

　　一旦你能掌握营销前的这“三板斧”功夫，你就可以在网上大展拳脚！认真花些时间，吃透这些基本道理。它的好处还在于，只要你能得心应手的运用这些原则，你就能一次又一次地反复使出这“三板斧”来，赚个盘满钵满！

　　本专栏的中心议题是网上营销。不过，从读者的来函看，很多读者不甚明白“营销”的基本道理。网上也罢，网下也罢，营销就是营销，道理总是一个，只不过工具不同而已。如果你不大清楚那些成功企业家积累下来的营销基本法则，你来网上营销也一样不会有什么收获！所以，在今后的文章中，我会顺带介绍一些营销的基础知识。

　　本期给你介绍的网上资源，是能够免费传真服务的http://www.sinoco.net/，特别适合国际交往频繁的个人及商家。这个站点针对中、小企业用户和个人用户，提供各类上网服务。（文章首发日期：1999/01/19）

“阿奇营销”是阿奇从1998年在ChinaByte开设的一个专栏，每周一期，一直到2000年8月。现在他接替“阿奇营销”继续在写【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击archi-promo-subscribe@exp.com.cn发送即可。