很多读者来函邀我去看看他们的站点，给提提意见。时间关系，不可能都去，略略看了一些，从营销的角度来看，都较粗放，缺乏营销的目的意识。这里我想谈谈其中较普遍的两个问题。

　　一个问题是对互联网的本质认识不清。对于营销来说，互联网的本质是什么？是工具，是一种供你使用的好工具。工具再好，你不主动去用，也就和没有一样。你应该使用它主动出击，用它去搜寻你的潜在顾客、引起他们的注意、提供给他们实用信息、诱发他们的购买行为。一句话，只有你主动出击，它才能为你带来财富、名望。

　　不过，实际情况是，大多数上网发展的人并未明了这个基本事实。看看一般的站点吧，它们都只是些广告牌，而不是业务营销的店面。也就是说，大多数站主都只把它的站点用来发布信息，期待着有人来垂青，有人来消费！如此这般，连何时收回有限的投资都得划个问号，更别说如何赚大钱了！

　　你得明白，你的潜在顾客最感兴趣的，不是你的广告信息，他们最需要的是价值。对，价值！他们希望你能提供有价值的东西——有价值的信息、有价值的产品或服务。你得让他们信服，他们如果现在就行动(索取详情、订阅邮件、参赛、购买等等)，会获得怎样怎样的高价值。

　　你只要上网了，就成了一个虚拟企业的经理，因为互联网天然地给了你这个发挥的机会，可以供你和大小各种企业、组织、个人在同一起跑线上展开竞争，它是一个“天下大同”的美妙环境。不管你有没有意识到，事实就是这样。

　　所以，你必须和市场经济条件下一切成功的企业家一样，去纵横开阖、上窜下跳，去推、去拉、去游说、去营销！只有持续不断的积极行动，才能闯出一片市场。你需要付出一切努力、想尽一切招数，来引起潜在顾客的注意、满足他们的需求、激发他们的购买欲望、促成他们的购买行为，周而复始，坚持不懈，你才能指望——利润！

　　另一个普遍的毛病，是缺乏顾客关系的意识。

　　一个经验丰富的营销人员，懂得获取潜在顾客名单及跟踪联系的重要性。在网上，这种技巧就体现在搜集潜在顾客的电子邮件地址。但看看大多数商务站点，根本就没这个概念，要不，有关的设计躲在一个可有可无的角落位置，很难引起访问者的注意。

　　要知道，在成熟的市场经济时代，各色各样的产品、服务有的是，营销这些东西的人也是摩肩接踵。实际上，同你竞争的不光是你的同行，所有同你争夺潜在顾客购买力资源的人，都是你的冤家对头！所以，指望人家第一次拜访你的网页就消费，是极不现实的，因为人家要买的东西很多、要花钱的地方很多。所以，你最好是想法让“来将通名”，给你留下电子邮件地址(也就是留下了明天掏给你的“买路钱”)。

　　你应该有这样的观念，别做一锤子买卖(实际上也不可能)，要循序渐进，通过系统性的营销措施，坚持不断地呈现给潜在顾客“价值”，其结果才是源源不断的销售业绩。

　　具体该怎样建立“来将通名”的机制呢？人家又没这个义务。你得通过“奉献”来实现这个意图。奉献什么呢？免费的东西(当然得有实际价值，如果是挂羊头卖狗肉，效果会适得其反！)，实用信息，订阅新闻邮件(哪怕是站点内容更新通告也行)、留言簿等等。把握两个原则：一是奉献的东西一定要实惠、真有价值，玩不得虚的；二是推销的方式要巧妙，要间接，要从顾客的角度出发，否则就会吃力不讨好。

　　本期给你介绍的网上资源是“乐人谷”，特色有免费指南、Midi制作大全。“玩票”的色彩重(这似乎是个人站点的共性)，营销意识不太明确，页面大、图片多，很“酷”但登录速度慢。

　　另外，有大量读者要求对其站点和网上经营做个案分析。我希望在专栏文章大体覆盖网上营销的基本方面之后，再来做个案分析，这样效果可能更好些。请有这方面需求的读者稍安勿燥，耐心一点。（文章首发日期：1999/02/09）

“阿奇营销”是阿奇从1998年在ChinaByte开设的一个专栏，每周一期，一直到2000年8月。现在他接替“阿奇营销”继续在写【阿奇聊网：一个网站实践者的前线观察】，其主题是网站策划、网站经营、内容编辑等等。如果您希望更方便地阅读“阿奇聊网”的后续文章，欢迎订阅免费电子周刊。方法很简单：点击archi-promo-subscribe@exp.com.cn发送即可。

相 关 文 章（共4篇)

网站策划“九问” （2000-11-23, ChinaByte，作者：阿奇） 网站规划12要12不要 （2000-11-23, ChinaByte，作者：阿奇） 网站设计要诀 （2000-11-23, ChinaByte，作者：阿奇） 如何预防网站失控 （2000-07-22, ChinaByte，作者：阿奇）