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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 区域经理:从冲锋枪向手枪蜕变

区域经理:从冲锋枪向手枪蜕变


中国营销传播网, 2009-03-18, 作者: 郑志敏, 访问人数: 3384


  从市场的开拓者到市场的管理者,蜕变的步伐一共有几步?

  简单的说就三步:

  1、思想上意识到自己的管理角色;

  2、不断的加强管理素质的培养;

  3、实践中完善自己的管理角色。

  话说的很简单,但拿惯冲锋枪开拓市场的勇士们,真让他们拿着手枪来做管理,确实也是件头疼的事情。经常会在区域经理的培训会上听到这样的心声:“你让我如何把产品卖掉我会呢,可是你让我坐下来写方案,我真的不知道该怎么写!”

  我们概括一个优秀的区域经理应该具备三种品质:

  1、 能吃,指身板要好,体力经得起市场经度和纬度的考验;

  2、 能喝,指社交能力,在中国的市场环境下,没有人脉是寸步难行的,所以无论是什么血型,都要向O型血学习接洽能力,象B型血学习创造能力,象A型血学习中庸平和的厚道品性,至此,有了朋友路才好走;

  3、 能说,清晰、准确并有效率的表达能力,没有哪个成功的人士是不会表达的,从马云、俞敏宏,甚至看着粗拙的牛根生,无不出口成章皆道理,让听者内心共鸣、戚戚焉。

  有了这三项基本素质,区域经理也算是优秀了。但要把个人的事业做大,光靠个人单干、别人看,显然是事倍功半、事与愿违的。所以区域经理要想把市场做大,你得手下有人,而你则要拿着手机来管理。新华字典释意管理:负责某项工作使顺利进行。换而言之,区域经理,就是负责所辖区域(或行政地域划分或客户划分等)的营销From EMKT.com.cn工作,并使这些工作可以顺利的进行。

  剔出关键词:1、要界定清楚所辖区域;2、工作内容;3、执行力;再引申则是通过什么样的组织机构得以实现区域的管理工作。

  1、 界定清楚所辖区域;

  一般的区域市场划分是按照国家行政区域来的,有夸张的企业曾经派驻了一位市场人

  员,其通过市场调研,最终将办事处放在了兰州,然后对外这个人就称之为陕、甘、宁区域市场的总经理了,搞笑得不行。如果以我的行事标准,这个人充其量只能称之为兰州市场经理。

  当明确其所辖市场为兰州市、县、镇后,区域经理就要根据企业实际可确保的营销资源来开展市场配置工作。如:对所辖区域的销售渠道进行调研清查,对终端进行A、B、C、D分类,匹配相应的推广策略,根据终端工作标准换算出必要工作时间,然后以必要工作时间来核算出该区域所需的人员配备,继而对所设岗位进行岗位描述,责、权、利分配。

  以前我在走访市场时,经常可以看到区域市场一个总经理(男性),还有一个“董事长“(老婆兼管),业务人员几名(主要负责送货),市场的业务往来全部是掌握在“总经理和董事长”手中,业务人员就根家仆似的。很显然,这种夫妻店是要不得的。


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