狮口镇

　　狮口镇是珠江三角洲的一个经济相当发达的一个镇区，位居全国百强镇前列

　　华家超市：当地的连锁超市，有18家门店，在本店市场位居前列。狮口店已经有十年的历史，被称为狮口人自己的超市。

　　千好连锁

　　千好连锁是港资企业，在香港的零售市场份额很高，在珠江三角洲也有几十间大卖场，无论是卖场设计，硬件设备都很不错产品。　　

　　去年十二月中一天，处在的华南地区狮口镇仍然是温暖阳光，甚至还有点让人昏昏欲睡。宽敞明朗的华家超市总部，年轻的总经理陈总正对着财务报表发呆，虽然在预料当中，狮口店的利润红色还是扎眼的：11月亏损了6万多，与去年同期的正盈利近4万元简直是天壤之别。虽然针对强大的竞争对手千好超市，陈总曾经喊出亏十万也是赢的口号，但毕竟亏损不是长远之计。眼看春节就要到了，春节这一仗如何去打？定好下午三点的会，要给门店有个明确的指引，难啊！

　　前因

　　事情还的从几个月前说起。华家超市的狮口分店一直是华家连锁体系里的一个明星店，一方面开业时间长，老顾客，特别是在狮口镇的本地人特别认同。位置非常好，老街的旺铺，对面是镇区的文化广场，麦当劳，肯德基在100米以内。超市的楼上就是深受广东本地人欢迎的中式快餐“真功夫”，超市面积不大，经过几次拓展也只有800平方米的面积，但业绩非常好月销售基本稳定在150万左右，去年春节时，出现过单日25万的销售高峰。还有一点，华家公司的总部就在店铺的三楼，公司领导出出入入，在这间店当店长如果干的好，升职的机会多，现在公司的采购经理，营运部经理都曾经当过该店的店长。现任店长苏生压力是相当大

　　暗战

　　10月中，经过改造的文化广场重新开放，平整的地面合理的绿化，仍然是狮口镇的中心地带。但对于狮口店来讲却不是什么好消息，文化广场的地下一楼和地下二楼开了一间大卖场，----“千好连锁”。千好连锁是港资企业在港澳地区和珠三角地区影响非常大，要命的是“千好”超市的总面积是12000平方米，还有地下停车场，新开业的千好狮口分店无论从形象上还是硬件上都远远超过华家超市。两家店面对面，直线距离还没有30米。开业前的两个月，千好店的店长来做调研的时候就喊出豪言，开业三个月后，让华家关门。还通过圈里人传出话来，如果华家的苏店长跳槽过去的话，可以做个大部门的处长，工资最少增长30%，其他人员跳槽过去工资肯定高过现在。估计这位老兄是看过孙子兵法的，不战而屈人之兵啊。也确实有两个保安员跳槽过去，好像还不错。

　　对撼

　　10月“千好”店开业的时候，由于做足了功夫，确实人山人海。来就送，买就送，买多更送，抽奖等促销手段都用上了。800多种畅销商品特价销售。开业当天，虽然华家超市早有对策，也推出了不少特价商品，但仍然是门可罗雀。当天华家的总经理陈总已经坐不住了，立刻召集采购部营运部开会，研究对策，喊出了即使亏损十万，也要保住销售，与对方决一死战。首先是调集了专门的促销队伍在门店门口叫卖，找来一唱戏的打鼓在门口敲以壮声势；在门口贴出了非常有火药味的大幅横幅“华家对撼价，看看谁更低！”；同时所有特价比对手便宜一毛，还有就安排人员去千好超市“炒货”，凡是特价产品买回来后便宜一毛钱推出，造成谁怕谁的局面。确实，等到下午部分顾客出来后发现华家和千好干上了，也买了一些由于在新开店人太多买不到的产品，到晚上一算账，当天销售与平时比甚至还多了一点。这样的对台戏唱了好几天，直到有市民投诉锣鼓太扰民，才有所收敛。但确实给顾客留下了印象，华家是不怕千好的。

　　花钱赚吆喝的事情毕竟是不能久干的，找千好的的人进行谈判也是不现实的，难道签城下盟？贻笑大方嘛，关店？怎么可能，总部办公室就在楼上。。。

　　反思

　　陈总几乎每天都到狮口分店去巡视，鼓励店长和员工，说的最多的话是，销售第一只要销售在，一切都好说。一个多月下来，客单价有所下降，但总的销售没有下滑，说明确实与千好的价格战初见成效。但当狮口分店的财务报表出来的时候还是让陈总觉得触目惊心，如此下去，难道这个店只能关掉？如果不能止血，股东们是不能容忍不赚钱的店继续开下去的。两天前，大股东之一曾总过来的时候，一方面鼓励说“我们就是要与“千好”斗，谁怕谁啊，“。但也希望店能有点微利或亏的少一些。

　　商品部的分析报告也摆在了陈总面前，一个多月下来，门店的销售与去年同期比并没有下降太多，但销售的结构已经发生很大变化。生鲜部门下滑最厉害，其次是家庭用品，食品部有增加。从毛利上看，由于一个多月的“对撼”出现了大量的负毛利产品。

　　对手的店陈总也是经常去，似乎找不到顾客不在对方那里购物的理由。冷静下来想一想，即使在价格上与对手争斗，战力悬殊是事实，单从面积上比800平方米比12000平方米，本来就不是一个级别的。要“战胜”对手是不可能的，自己还能好好的活着才是硬道理。

　　对策

　　两点到了，营运部、采购部经理和门店的苏店长，陈总通报了门店的财务状况，然后说：“这几天一直在思考与千好店的竞争问题，对手虽然强过我们，但似乎也不是无懈可击。大家看看下一步的策略该如何走”　

　　门店的苏店长说：“对手千好超市，我基本每天都去，购物环境我们就不谈了，他们在生鲜家杂方面确实比我们强。经过我的观察发现，我们的门店比他们的小，但顾客在我们购物远比在千好方便，我们的收银台就靠门口，顾客买一些商品前后也就要几分钟。也听到顾客抱怨说，在千好即使是买一根葱，也要先下到负二楼，然后上到负一楼买单，再上到地面。非常不方便，已经有顾客向我提过了。”营运督导了解到还“千好”的地下停车场似乎是按香港人的要求做的，停车位间距窄，技术不好的人要非常小心才行，开业一个多月已经有好几起擦碰事故，让客人非常不开心；还有就是看起来面积不小，但生鲜，服装，家杂和家具等占了不少面积，传统的杂货类，也就是门店的主力产品两家店差不多。采购部经理说说，“顾客反映我们店的进口商品也比“千好”多，而且价格还比他们还便宜，我们已经和门店商量好，准备扩大陈列。我已经联系过几个大的供应商，他表示会继续支持门店的竞争活动，但我觉得还是陈总出面好。。。“。。。。会议结束的时候，陈总的心情好了许多，毕竟大家找到了与对手竞争的方向，他安排采购营运两部门经理作出整改方案，两周内完成。

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