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透析经销商“包二奶”现象


中国营销传播网, 2009-02-12, 作者: 卫荣, 访问人数: 3697


  《一》始乱终弃

  王总在行业内是鼎鼎有名的明星经销商,几年来一直稳居所在省的销售冠军宝座,身价上亿,团队能力超群,为诸多同行们尊敬并学习。

  但是王总最近心情很差,他所经销的A品牌的盈利能力开始逐年下滑,08年受到经济危机一冲击,年底一算帐,赚的钱竟比银行利息多不了多少。A品牌是行业内知名的老企业,产品质量稳定,但是企业的阶段性通病导致成本逐年上升,产品老化,品牌投入又不多,面临诸多竞争品牌疯狂的广告攻势,越来越多的年轻顾客开始转移消费兴趣,现在的销售额,多半都是靠几年积累下来的口碑关系。用粗俗一点的话来说就是:干A品牌已经没有快感了。

  王总的心开始慌了。

  这时,一个婀娜多姿前突后翘的妙龄“B品牌”适时的出现在了王总的目光下,这是个近年来势头很猛的企业,产品价格相对于A品牌有非常大的空间。B品牌的业务经理多次找王总沟通,经营策略,厂家支持,产品结构等等实质性的内容谈的九浅一深。

  王总的心开始乱了。

  回公司和副总商量,副总说不能把鸡蛋放在一个篮子里。回家和老婆商量,老婆说你看着办,但是不希望你太辛苦,毕竟年纪大了。酒桌上和兄弟商量,兄弟说这年头经济大势低迷的很,摊子一大资金一分散就很难办。

  王总独自在办公室抽光了两包烟,冥思苦想了一晚上。他想到当年他还是一个一穷二白的小木匠,A品牌帮他赚到了第一桶金,这份结发夫妻的感情这辈子都丢不掉。他想到现在公司规模初具,几十号人都要张嘴吃饭,身为“家长”,他有责任赚更多的利润,给努力工作的员工多发一点奖金。他想到自己的孩子大学快要毕业,自己留给他的绝不能只是几千万的存款,而应该是一个成熟的公司和一个稳定的团队。

  半夜1点,他打通了B品牌区域经理的电话,答应投入1千万经营B品牌产品。第二天他召集所有员工开会,正式宣布公司与B品牌的合作,并要求所有员工在起步阶段保守秘密,不要让A品牌的人知道。

  于是,签合同,进货,形象店装修,铺货,二级渠道接洽,人员培训等等一系列工作,开始在A品牌的眼皮底下暗渡陈仓。

  A品牌的区域经理还是知道了这件事情,“大奶”当即发飙了。

  A品牌也并非傻瓜,他知道如果这时对王总采取任何强硬的措施,比如停止供货或者延期报销各种费用的行为,都等同于把王总往二奶B品牌的怀里推,理智的人不能干这么亲者痛仇者快的鸟事。A品牌派出了营销From EMKT.com.cn总监,在酒店里,A总监和王总促膝长谈了一夜。

  王总说,我也知道没有A品牌就没有我老王的今天,但是兄弟啊,你也清楚A品牌这两年盈利能力下滑的有多快,别的品牌都在快马加鞭,我们却仍在原地踏步,3年前什么样子今年还什么样子,唯一上升的就是进货价格,如果你是我,你怎么办?

  A总监说,我没任何责怪你的意思,论做生意,你是我的老师。你刚才也说我们我们,你的潜意识里还是把自己当成A品牌的一家人,这很好,这么多年来的感情仍在,王总您是个重情谊的人,这点兄弟我很倾佩。

  王总说,老实说我也有点尴尬,好象自己真的包了二奶一样,但是我那几十号兄弟要吃饭,我不能因为我要专一就混到最后连奖金都发不出啊。

  A总说,生意场上,分分合合也是正常的,我现在想的,是检讨自己,检讨我们公司这几年来确实做的不够好,很多方面都落后了,吃老本的现象和心态在公司里比比皆是。我是营销总监,我很惭愧。现在,王总你做了B品牌就做了,我也不会怎么怎么样,反倒是个好事,鞭策我们要重视你们省,加大对你的投入和扶持,这一点,兄弟我说到做到,尽力而为。

  王总说,你这么说我就真的有点惭愧了,我没有拿别的品牌来要挟公司对我加大投入的意思,谢谢你的理解,我也要反省一下,不能只怪公司没进步,我做了那么多年A品牌,自己也没什么太大的进步,我们共同努力,争取能让A品牌更近一步。

  A总监回去之后,和CEO好好的沟通了一下,CEO也认识到了问题,但无奈多年来的传统沉淀为难以立马根治的顽疾,企业要重整,市场要收复,都不是一朝一夕能完成的,回到原点,A总监和CEO都达成了共识,企业要更近一步,首先从产品入手,不管是开发新品还是降低成本,都是势在必行的方法。至于王总那边的事情,要做为一个典型来抓,让A品牌在该区域重新焕发活力,让其它地区经销商都看到A品牌并非是陈年朽木,让经销伙伴重拾信心,这是企业面临整个行业低迷时最关键的工作。

  A总如何处理王总市场,A品牌能否枯木逢春,请看下期《二》我是二奶我怕谁

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