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畅销书连载:虎口夺单-狼性销售的实战秘籍--突破前哨


中国营销传播网, 2009-02-06, 作者: 马克, 访问人数: 4612


  本文是畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》原版内容的连载,我们会分12期连载,每周一期,三月完成,本期是连载第一期,敬请各位关注,同时,本书在全国各大新华书店有售,各位朋友也可以去当当网或卓越网去直接搜索---虎口夺单,在线购买……

  第三章  突破前哨  

  经过一个晚上的休息,周二一早,乔林又精力充沛的来到了公司……  

  乔林是个行动力很强的人,因为他相信,成功就是在相同的时间内比别人采取更多的行动,成功就是当别人放弃的时候,还一直坚持下去,成功就是相信自己一定能成功。  

  按照先前制定的销售思路―――先与余小芳联络,并力争在最短的时间内,让余小芳知道我是谁,我是做什么的,同时要达成良好的印象,为双方的首次见面创造一个好机会。  

  成功者,立刻行动……  

  乔林拿起电话,按照号码拨过去了。  

  “您好,欢迎致电亚升模具公司……如需总机帮助请按0……”,随着程控交换机的语音提示电话被接通了……  

  “你好,亚升公司”电话另一头传出专业化、程序化并有些急躁的声音。  

  无数次电话营销From EMKT.com.cn的经历,直觉告诉乔林,这个前台比较难对付。  

  “你好,我是道天软件公司的,请帮忙转接一下余小芳经理。”  

  果不其然,这个前台真的不好对付,感觉上去,她已经很有经验了,很有职业敏锐度。

  “她很忙,请问您找她做什么?”前台很谨慎很冷淡的问道。  

  “我们是做ERP的,听说……”乔林如实回答了她的询问。  

  “先生,很抱歉,我们已经有合作伙伴了,而且余总监特别招呼了,现在不欢迎别的ERP厂商,所以,很抱歉……”前台冷淡坚决的拒绝了转电话的要求。  

  没想到第一通电话就这样被挂断了,但是乔林还是从电话中感觉到一些有价值的信息。  

  第一:说明这个案子的竞争异常激烈,肯定是由于其他慕名而来的ERP厂商,让余总监很受骚扰,因此,她特意安排前台过滤这样的电话。  

  第二:在与这个前台通电话的时候,还能听到其他2部电话也在工作,所以,乔林感觉,这个公司至少有三个接线员。所以,乔林想,如果这个前台搞不定,看能否碰到其他好说话的前台,做销售有时候是靠运气的,事实上,就算是世界杯也要靠运气的,正所谓谋事在人成事在天。  

  第三:乔林觉得,这通电话运用的策略太中规中矩、老实巴交了,有时还需要一些善意的谎言,否则会被人欺负的,这不,他老实交代,却遭受了拒绝。  

  过了10分钟左右,乔林又拨通了电话,电话被接通的过程中,乔林一直在祈祷上帝保佑不要再遇到刚才这个可恶的冰冷的前台。

  “你好,亚升公司”电话另一头传出了似曾相识的声音。  

  糟糕,天意弄人,又是这个家伙。  

  “我是税务局的,帮我接一下余小芳……”乔林故作深沉的要求道。  

  “先生,请问您找余总监有什么事情吗?”总机仍然谨慎。  

  “是税务方面的事情,需要和你说吗?”乔林模拟政府机关人员打着官腔。  

  “先生抱歉,余总监这段时间非常忙,特意交代我们……”  

  “先生请稍等一下……”  

  乔林窃喜,难道这个策略奏效了,她害怕了?  

  “李婷,你去门卫室拿一下快递……”总机好像在安排工作。  

  她好像是前台的主管,难怪这么警惕、老辣无情,“今天算老子倒霉,出门遇到鬼”,乔林心里暗自抱怨。  

  “先生抱歉,让您久等了,不过我很抱歉,请您理解我的工作,这段时间,公司接到的推销电话特别多,每天都有很多推销软件的,代理报关的,网络的等等,甚至还有人假借政府部门名义要求接电话,为此,我们都被领导批评很多次了!所以,请您理解我们的工作!”  

  第二次电话又被这样温柔的挂断了。  

  今天真是不顺,这个家伙胆子也够大,连政府的单都不买了。  

  想想也难怪,信誉不都是让我们这些业务员给毁掉了吗?乔林反过来想也能理解。  

  事实上,乔林知道这样的拒绝在电话阶段是很正常的,说实话现在的电话推销实在是太多了,搞的客户简直不知所措,甚至到影响他们工作的状态。所以,乔林也真正理解刚才那位小姐的工作,尽管他很火很郁闷。不过,乔林相信,失败并不可怕,可怕的是你不能从失败中总结一些经验教训。通过这次电话,至少乔林知道了以下三个信息:  

  第一:这个总机是越不过去了,只有等机会,寄希望于其他好说话的总机小姐。  

  第二:他无意中听到这个总机主管叫一个名“李婷”的人去拿快递,下次,是否可以找“李婷”作为突破口呢?嗯,这可能是个不错的尝试,乔林很兴奋。  

  第三:按照他以往的经验,总机在9:00~11:30之间会比较忙,因为这个时候,公司业务最多,推销电话也是最多,所以这个时候,总机的心情往往是最不好的。所以,为什么不在11:30以后打电话呢?或者这个时候,总机的心情会好一些……  

  带着这样的想法,11:45的时候,乔林又拨通了电话,这次他祈祷不要再遇到已经打击他两次的克星了。  

  “你好,亚升公司”,天道酬勤,这次终于不是“克星”接的电话。  

  “你好,是李婷吗?”乔林换了一种开头方式。  

  “是的,你怎么知道我?”对方带着惊喜、惊讶,好奇问道。  

  听李婷的语气语调和语速,乔林感觉,这个人很对自己的口味。感觉上去对方是个涉世不深性格外向的小姑娘,好,这是一个不错的开始,可以通过这个人作为突破口。  

  “呵呵,一个月前,我们通过电话,当时,你帮我接余总监的啊……”乔林正在编造美丽的谎言。

  “不记得了,我每天接那么多电话呢。”李婷有些疑惑。  

  “是啊,美女多忘事啊……不过,我觉得你的声音很特别的,这不,一个月过去了,我还能立刻就听出你谁?”很显然乔林在忽悠李婷。  

  “嘻嘻,过奖啦,不过,很多人也说我的声音很好听”李婷沾沾自喜。  

  人在被赞美的时候,智商立刻降低一半,特别是喜欢被人赞美的女生,这不,李婷已经失去警觉了,顺着乔林的话题聊下去了……  

  “是的啊,否则,一个月过后,我怎么立刻就听出是你呢?我想,你一定人如其声,有机会要去你们公司一睹芳容……”乔林继续拍马屁。  

  “没有啦……你们做业务的人真是会讲话”李婷有些羞涩。  

  “呵呵,没有,我只是表达一下我的感觉,不过,现在做业务也是非常不容易的,我们面临的竞争也是非常激烈的,每天遭受很多人的拒绝,承受很大的压力。不过,我喜欢挑战,年轻人嘛,不挑战怎么能成长呢?”乔林继续道,并企图博取李婷的同情与共鸣。  

  “是的啊,不过我欣赏敢于挑战的人,我男朋友也是做业务的”李婷回答道。  

  乔林感觉得出,李婷以她男朋友为自豪,于是接着话题说道。  

  “我能感觉得出,你男朋友应该很优秀,他是做什么的啊?”  

  “嘻嘻,一般啦,不过情人眼里出西施啊,他是做教育口子的……”  

  “哦,太好了,我刚好认识几个学校的领导,到时候,可以介绍他们认识一下,说不定,对他的业务还有些帮助呢……”  

  “那太好了,谢谢啊!”李婷带着兴奋和怀疑的口气道。  

  “没关系,但是就算有人介绍,竞争依然很激烈”乔林继续努力。  

  “是的啊,做业务最辛苦了,不过也最能锻炼人”李婷已经快上勾了。  

  “呵呵,是的啊。不过,你知道业务员千不怕万不怕,最怕谁吗?”乔林故意制造悬念。  

  “怕什么?不知道!”李婷好奇的问道。  

  “最怕你们这些美丽的前台,我想你男朋友也一定经常被拒绝……”乔林试图借助她男朋友,激起她心中的共鸣点。 


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