一、现状：

　　1、 地理、人口现状：

　　中原腹地，全市总面积8374平方公里，人口576多万（城乡）的城市，分布不均匀，城市人口相对过小，大部分人集中在农村。

　　2、 低档酒现状：

　　从以上情况可以看出，对我们这个城市来讲，低档酒操作幅度比较大，目前主要是一些地方上的小酒厂及领省的一个**大曲占主导地位，可以讲这个**大曲在近两年进入我们这个城市的过程中，就是以低档酒为切入点，现在牢牢的占着其主导地位，其定价5-6元（有外盒），并整箱中包含赠品（注：其赠品很有实用性，以手套、洗洁精等为主），所以销售很好。

　　3、 消费群特点：

　　集中在广大农村及城市的建筑、务工人员，这部分收入相对较低，消费观点以实用、能达到最基本的生产、生活、生理要求为主。

　　4、 其他：

　　二、GJ陈酿酒优势：

　　1、 大公司产品，质量有保证，品质信誉度、美誉度高。

　　2、 在同城生产，目前没有人操作这个产品，地利上占优势，运输成本低。

　　3、 由于消费群实用的特点，相对来讲对消费产品忠诚度低，容易转换目标。

　　4、 其他：随着我们这个新兴城市的扩展，外来人口流动比较大。

　　三、操作细节：

　　核心：以返瓶为特色，喝酒不喝纸盒子。

　　在这个低档酒消费群中，紧紧抓住他们实用，实喝的特点，推出他们看得到的实惠（喝酒不喝纸盒子），喝得到的实惠（同样份量的酒），有冲击的价格（返瓶的回利）进行操作。

　　1、3元多加上一些运费及期间费用（摊平的印刷广告等费用），到我处价应该为3. 5元。

　　2、因为我们这铺货大多以电动三轮车为主，他们以铺下数量提成，而且车什么的都是他们自己的，不用考虑这一块费用。

　　针对此，我们可以用三个0.5原则，3.5+0.5+0.5+0.5=5元，就是我处有0.5元的利润，铺货者可以有0.5元的利润，经销处可以有0.5元的利润，再加上预收消费者的0.5元，当他们购到时价位也就是5元，和**大曲一样的价格，而他们喝过之后，以每个空瓶换0.5元时，实际上他们也就是付出了4.5元，这种实实在在的低价是他们就直观的感觉，而比整箱购**大曲包含赠品更有引吸性，而且他们换瓶的时候，大多都可以以瓶价冲新购的我们这种陈酿酒的价格，这也是引导消费的延缓性。

　　另，我们的利润也可以在这些回收的瓶子（卖碎玻璃）中得到增加。

　　3、：“喝酒不喝纸盒子”从另一方面讲，这也是引导白酒以简约为主，倡导积极的、绿色的消费理念，从而更好的保护我们的环境。

　　4、其他。。。。。。

　　王凯先生：从业数10年，曾先后在古井贡酒股份公司生产系统、其下属子公司古井野太阳酒业销售公司，现股份销售公司从事财务管理工作，欢迎交流！营销From EMKT.com.cn，因为欣赏，所以执着。手机：13956680697　；邮件：gjwk@16.com；QQ：584545153　文章如有转载，请注明作者和出处。

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低档酒，别拿村长不当官！ （2011-12-09, 中国营销传播网，作者：胡明杰）