农资与市场杂志社 惠永生 整理　　

　　理论上讲，当我脚跟还没有站稳的时候，掌声不应该停才对啊！请各位把身体坐直，面部表情保持微笑，露出七颗半牙齿。

　　非常高兴也非常荣幸有这份机缘来给大家上课。今天组委会安排我主讲企业销售竞争力——营销From EMKT.com.cn人才战略打造系统。题目比较大，由于时间关系，我就抓精华部分给大家讲讲。　　

　　员工首先需要自身的满足　　

　　给大家讲讲我在北京一次去吃海底捞。人家的服务员的服务态度特别好，一进门就笑盈盈的，对顾客就像亲人一样。这让我很疑惑，有一天我实在忍不住了就问旁边一个小女孩：“我说你们怎么天天见谁都这样微笑啊？你们是怎么做到的？”

　　人家就说了一句话，我马上就明白了。她非常荣耀和自豪地对我说：“可能你不知道，我们员工住的都是商务公寓，公司给租的。”

　　大家都听明白了吗？人家都住公寓，就是非常豪华的那种，两个人一间。你想想她自身都有很大的满足感，对顾客当然就会很好了。

　　大多数的饭店如何对待服务人员呢——让员工住在地下室，整天灰头土脸像个小鬼一样，他怎么可能对顾客好呢？

　　所以，团队的自身满足，是做好服务的前提。　　

　　单兵作战与团队作战　　

　　现在每个公司都要靠一个团队来经营，这就是所谓的团队作战。

　　举个例子。我是最基层的一个业务员，被派到某个区域开发市场。我去客户那里都三遍了还没谈成合作。但是某天我的区域经理来到这里，这时，我把那个没有谈成合作的经销商约出来和区域经理一起见面。你会发现，他对区域经理的态度和对我的态度是不同的，因为客户的心理会发生变化，其实这个时候我和区域经理在共同经营一个经销商，这个时候就是团队作战。

　　这种团队作战比一对一作战的技巧要求更高，效果也会更加明显。这时候我们要考虑如何配合。领导说一句话，你就应该顺着他的意思说下去，这才叫团队作战。特别是你们二人说话不能有漏洞，否则就出事了。所以团队之间更多地需要一个互相配合的团队去拿下一个市场。

　　然而在中国在配合和沟通方面的研究，太滞后了，我们有很多事情都是硬碰硬的。　　

　　比如：

　　业务员：您好，我是某某公司的，……买货吗？原来你用谁的？明年用我的吧，我们的比他便宜！

　　最后客户说：我不用。

　　业务员反问：怎么就不用呢？　　

　　这全都是直来直去的，没用到一点策略！

　　现在我说这一句大家可能会有共识——跟一个人说话，说同样一句话，不同的人去说效果是不一样的。

　　总而言之，要想有效利用好系统的力量，就要建立起良好的团队系统。　　

　　重新认识一下营销　　

　　这几个词大家要写一下：赢销、迎销、盈销。

　　重点说一下赢销。

　　赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。

　　企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。

　　所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。

　　在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。

　　这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。

　　他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。

　　我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！

　　所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。　　

　　企业的营销与服务　　

　　过去企业都是在竞争产品，现在竞争产品已经很落后了，因为所有企业都在说自己的产品不错，到底是不是真的不错，那就要看客户的认识了。

　　产业的发展态势分为四个阶段：第一个阶段是产品竞争，第二个阶段是服务竞争，第三个阶段是广告竞争，第四个是品牌竞争。

　　我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段，农资产业当中几乎没有领袖品牌。品牌是个什么概念——没有用就有了消费体验，买奔驰车不是为了开，那是身份和地位的象征。而农药行业品牌的概念基本没有固化，我们的脚步依然在产品阶段呢，老百姓经常问一句话：“这药有效吗？”于是，我们就在产品上大做文章——“有效”！

　　中国产品的售后服务，基本上都变成了产品缺陷的补救措施。什么时候想起服务了：出事的时候！

　　2005年，我父亲想买一台空调。我是研究消费者行为的，我就问他，你想买什么空调？

　　他说，当然买海尔的。

　　我说，还当然买海尔的，为什么呀？

　　他说，海尔的服务特别好。

　　我说，咱们家也没什么海尔的家电，你怎么知道人家的服务好啊？

　　他说，人家都这么说。空调坏了打一个电话人家就来，15分钟准到，服务态度特别好。　　

　　听明白了吗？前提是空调坏了。

　　本来是空调坏了，而客户记住的却是打一个电话就来，而且服务态度特别好。我也知道他的空调也不怎么好，但人家广告词中说“一个世界一个家”，你看，值不值得尊重的企业？

　　这个案例讲明白一个道理，没有问题的产品是不存在的，就看你的售后服务做得是否到位。　　

　　企业的营销与品牌　　

　　品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。

　　我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？

　　客户为什么满意？是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。　　

　　企业的营销与成本　　

　　企业的第一大成本：共识。

　　企业的第二大成本：重蹈覆辙。

　　企业的第三大成本：专业训练。

　　企业的第四大成本：时间。

　　这里重点讲一下第一大成本——共识。

　　一个公司最大的成本是共识，企业法人治理结构是第一项共识。

　　据说阿里巴巴的马云在十年之内没有对手。当年阿里巴巴创办之前，正赶上互联网的冬天，马云带领他的企业剩下的员工到八达岭长城合影，然后回到杭州，在仅有三万元资金的情况下，马云开始大谈阿里巴巴的未来，他把每一年的发展计划都说得详详细细。但是，在当时，别说是阿里巴巴，就是互联网行业有没有未来都还难说。在部分持怀疑态度的员工退出团队之后，他继续带领剩余员工开始了阿里巴巴的创业之路，最终缔造了阿里巴巴的今天。　　

　　这里最重要的就是员工对企业的共识，因为他们有了共同的目标，才能取得发展上的共识。但是，企业最大的障碍是老员工，企业最大的财富也是老员工。老员工经常用过去的眼光判断现在的事情，所以，要与他们达成共识，最需要沟通。

　　只要你是做老板的，首先你要记住，千万不要和手下的人拼才华。如果你要跟他比，说明你还没有悟透做老板的真谛。其次，要让下属比自己强。老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其实他不知道，这个公司已经快完了。老板下面的人，应该都比老板强才对。第三，永远记住你拼的是度量和品德。因为越有才华的人，往往品格都不高。才华在品格面前太渺小了。那怎么样才会有度量呢？委屈称大，要学会孤独地享受委屈，并且你在享受孤独的时候根本就没觉得那是个委屈，那你就是高手了。尤其是别经常发火，别经常管事，众人面前，你一出现，轻风细雨，除了给钱就是给好处。重要的是离事远，离钱近，终极目的是“不劳而获”。

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营销人莫做“傻把式” （2009-02-09, 中国营销传播网，作者：韩锋）