西方经济学和市场营销学已经把营销的含义讲解的非常清楚：市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。配合需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，以建立顾客忠诚为目标的4R理论，在加上SWOT自我诊断的法则等等先进的管理工具，并没有让更多的营销人员功成名就，也没有让更多的中小型企业走出泥潭，到底原因何在？我个人认为就是方法太多，工具太多，以致于大部分销售人员忘记了“营销”的真谛，在营销的热浪中迷失了方向！

　　“营销＝生意＝买卖＝买＋卖”。实际上也就是我们常说的消费群和通路成员这两个环节。

　　“买”顾名思义就是消费者购买的意思，那就意味着我们要了解目标受众的喜爱，就需要我们提炼产品的消费诉求点或者是产品卖点。一般消费者购买商品的区隔到底在什么地方呢？

　　1、 产品的内外包装

　　2、 产品的内在性价比，也就是说产品的质量过硬。

　　3、 消费者购买特点：不买贵的，不买便宜的，只买占便宜的商品。

　　4、 产品的品牌影响力（本人认为品牌是否能够唤醒消费者的记忆？）

　　5、 能否通过促销较长的时期内刺激消费者的持续性购买。

　　最终通过对消费者的分析，一定要将所制定的营销方案和消费者紧密的结合：找到消

　　费者初次购买商品的方法，并能够形成对产品持续性购买。要围绕“买”做好市场的营销方案，这也就从根本上解决了通路的“回货”，增加了通路成员经营产品的信心。

　　半年前笔者为山西一家酒厂做服务，属于典型的中小型企业，产品没有品牌的积累，当然也没有充足的资金来展开陆海空的媒体运作，通过走访市场，笔者对产品做了以下几个调整

　　1、 产品定位：根据酒气清香醇正，口味甘爽绵甜等清香酒的特色，以及传统消费者

　　对酒的消费概念，而定位一款“光瓶盒装酒”。让消费者在享受盒装酒质量的同时，而支付的是光瓶酒的价格，从而充分的感受“物美价廉”的真正含义，满足了消费受众的心里需求。这样在通路竞争中即避开了传统光瓶酒的价格竞争，又和盒装酒实现了明显的区隔。

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禅悟营销 （2008-11-21, 中国营销传播网，作者：李奕廷）