渠道变迁，帝王何去何从

　　餐饮是讲风的，消费者的喜欢和抛弃可能就是一夜之间的事情，帝王集团在04年明显感觉到餐饮市场的风险性，及时调整产品线，上马餐饮渠道外的低温、常温流通产品及送奶上户产品，05年时帝王集团已经成为渠道结构、产品结构丰满、完善的城市型乳业代表，可这已经不再是以往的帝王了，以往的帝王餐饮奶在各大酒店夜场中难觅踪影，果醋、果汁、玉米汁、蔬菜汁等等成为了餐桌上的贵宾，在企业上马了帝王牌果醋、果汁等后沿用以往的经典招数高进场费、高对标费、高返利、发动夜场妈咪小姐团队等等，仍然不见起色，翻开企业06财年及07上半年的财务报表后，餐饮产品系列帝王乳销量同比下滑54.2％，新品及次新品（上市第二年）销量增长3.65%，在集团乳业版块中利润、销量共享都不足6％，

　　其它渠道及产品同比增长幅度都在23％以上，从财务报表上明显看出餐饮渠道及产品的生命周期已到。可能在餐饮市场里，帝王仅仅是昔日的皇族牛奶而已，在餐饮外市场快速增长时，餐饮市场是继续做还是不做，该怎么做，昔日积累的餐饮渠道相关资源资产如何应用到其它传统公共渠道，让帝王重现新生？企业踌躇了。　　

　　逃离餐饮，渠道资源嫁接的内忧外患

　　董事长在年前已经就07年的餐饮渠道发展问题定了性，保守投入，静观其变，可市场是不等人的，在与企业高层探讨后笔者提出调整餐饮渠道的战略方向，将餐饮渠道作为企业高端形象展示、品牌维护的渠道，将原有的餐饮渠道品牌资源资产、产品概念资源资产、技术资源资产向传统通路转移、共享，即在卖场、便利店等通路内嫁接一个新的酒店品质的高端新产品系列，明修餐饮栈道，暗渡传统陈仓，逃离餐饮夜宴机会与风险并存，广东的卡士是餐饮与传统通路渠道互动、渠道资产共享做的非常成功的品牌代表，在广东市场特别是深圳市场占据稳固的中档高利润品牌，机会是明显的，传统通路有更多的销售机会、更容易培养的消费者忠诚、更低的费用、更容易拓展的产品线等等，风险同样不可回避，跨渠道销售同一品牌不可避免品牌资产流失甚至是品牌定位模糊，乱价、串货等渠道冲突凸显等等，除了内部管理及控制风险外，封闭渠道内的没落产品如何在其它渠道扬长避短、成功上市推广也是不可预估的风险，餐饮渠道的高档产品变脸后进入传统通路，肯定在价格策略上保持高价策略，但产品的消费及购买场所发生了根本性的转变，已经从高档消费的酒店夜场转移到家庭甚至是办公室，如何体现产品的高价值、价格的合理性为产品的新渠道销售提出了很大的挑战。　　

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