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经销商如何安全退市


《糖烟酒周刊·食品版》, 2008-12-10, 作者: 张帆, 访问人数: 2621


  特邀嘉宾:

  汉中三信商贸公司许磊

  秦皇岛光辉经贸有限公司王炜

  陕西汉中三乐食品公司经理曹刚

  经销商和厂家的合作,就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱,相敬如宾。但随着时间的推移,“两口子”难免会有摩擦、争执,甚至拳脚相加,发现双方已经完全无法在一起“生活”,最后只有一条路--“离婚”。对于经销商来说,结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。由于厂商之间的微妙关系,很多经销商都在退市时吃了亏。

  湖北赤壁的漆经理做伊利液奶已经8年。由于某些原因,漆经理今年3月上旬在闭户申请表上签字,退出伊利液奶市场。字是签了,但麻烦也随之而来:一系列的市场费用迟迟没有报销,仓库里的存货也没有人来处理,这些损失加在一起,漆经理实在无法承受。他向省区经理反映情况,至今仍未能得以妥善解决。

  经销商如何在退市时协调和厂家、客户的关系,最大限度的保证自身利益不受损失,在厂商关系越来越微妙的今天,是每个经销商都绕不开的问题。

  突然退市对厂家和经销商的影响都很大,最好提前沟通,按照合同办事,对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商,只有找好接替者,才能解决你的库存和其他市场遗留问题,你才能全身而退。

  退市前的准备:

  一、续签合同之前,先想清楚自己和这个品牌是否合适

  汉中三信商贸公司经理许磊:经销商对待合同要冷静理智,毕竟盈利是我们的首要目的,投入必须要有合理的回报。否则,再好的品牌,把自己陷进去了就是赔本买卖。我们今年1月退出了王老吉汉中市场。有人不理解,这么好的产品为什么不做了?今年是我们合作第二年,要签新合同的时候,我们发现合同内容对公司很不利,再做下去就会损失很大。首先配送成问题,我们的送货车达不到厂家的要求;其次利润降低了,厂家提高进货价,却不让我们提高零售价。再次就是前期欠款太多。王老吉还要在当地找两家经销商,各负责一半市场,利润就更少了。而且要求最低库存是6000件,也就是40万,成本太高。投入大,回报少,所以我们主动提出不做了。品牌再好,一定要和经销商公司的规模和实力相配套,和你的经营思路配套,不配套就不能做,赶紧退市。

  二、提前预判、慎重考虑,提前采取措施

  秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜:经销商自己保持冷静的头脑和心智,这是最重要的。退市之前要谨慎考虑。要仔细分析近半年以来的销售情况,如果发现这个品牌再也没有能力增长了,市场上的竞品又很强势,再做下去只有赔钱,那么,你可以果断做出决定--退。在正式和厂家摊牌前的三个月非常重要,要前三个月逐渐减少进货量。原因很简单,市场已经卖不动了了,如果仍按照过去进货很可能造成压货,最后造成库存损失。

  退市前,我认为可以把销售情况较好的产品投放到你的最佳渠道,那些不好销售的产品就不卖了。因为退市后,厂家不再负责售后服务,以后的客服都是经销商自己做。如果终端退货,损失都是经销商自己的。到那时如果再互相推诿,不接受退货,你的信誉还会受损,对今后的发展产生负面影响。


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本页更新时间: 2024-03-29 05:32:04