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肿瘤市场操作的误区和出路


中国营销传播网, 2008-12-03, 作者: 焦燕东, 访问人数: 4123


  思路决定出路,改变成就未来,是改变思路,获取事业的发展,还是保守陈规,让以往的成功经验成为现在事业的发展瓶颈,需要运作肿瘤产品代理们进行总结和反思,认清误区,找到突破点。通过本人调查了解发现,大部分肿瘤产品的经销商基本上都操作过各种各样的肿瘤产品,有着丰富的肿瘤市场操作经验,由于时间与空间上的变化,在操作方法上也有一些改变,很多经销商依然没有认清营销From EMKT.com.cn的本质——是为顾客创造价值,在操作思路上进入一个又一个的误区中。

  误区一:经验误区

  有的经销商以前操作过全国很多市场,对于肿瘤市场可以说是非常的熟悉,市场在不断在变化,却其经验思路没有变,依然用夸大宣传忽悠欺骗消费者。用以前的成功经验做现在已经变化了的市场,而以往的成功经验正在成为其现在发展的主要障碍。

  当今经销商面对的是一个买方市场,面对的是一个超竞争的市场环境,技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中,需要经销商强调以顾客为中心,然后围绕着这个中心明确顾客的需求,整合经销商资源为顾客创造价值。当你能为顾客提供更为专业热情的服务时,比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时,顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。

  误区二:急功近利

  “世间哪有真情在、多挣一块是一块”很多代理商在开发和为维护市场过程中,以此思想急功近利,不愿投如时间、经历和费用。不愿去提高服务质量,赢得了竞争的优势,却还在宣传上夸大事实,鼓吹产品之神奇。目前理性的患者越来越多,在激烈的竞争中不难发现,患者的需求并非只是产品,还有通过产品所提供的随时随地的服务。很多经销商仍然以产品导向思维在做市场,没有转向现在的顾客导向思维,顾客正不断地转向那些能提供更优质服务的产品。

  误区三:仿而不学

  我们经常看到在肿瘤医院的门口,有很多人在发宣传单,有时,还直接把病人请到咨询室,这里面就有的病人会为自己购买一些肿瘤方面的产品,一些代理商在研究之后,认为作肿瘤产品也就是那么一回事,没有什么特别的要求,只要是能吃苦就可以做好。于是,匆匆上马,操作中照猫画虎,看人家做什么,自己也做什么,别人做促销自己也做,别人买六送一,自己就买五送一,别人开会自己也开会,别人发宣传单自己也发,一切跟着人家走,但是却始终不如别的经销商做的好。

  我们经常听说一个营销策略-----跟随策略,可是还有一句话,那就是学我者生,仿我者死,学习别人是为了让自己做的更好,而不是一味的模仿,模仿只能是学到一点皮毛,学不到精髓,如果想在销售上超过别人,那就一定要有所创新,而不能一味的学习,拿来主义要用,自身创新更是必不可少的。

  自上个世纪90年代中期至今,肿瘤市场受到了巨大的挑战。这种挑战来自与两个方面:一是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥。另一方面,是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。抗肿瘤产品的市场在从以产品为中心到以患者为中心、从以诉求产品利益为主到以全方位人性化服务为主的过程转变。通过对该品类市场近10年来主要营销模式的分析,不难看出抗肿瘤产品市场的发展趋势。 


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