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分享内销饕餮盛宴,你准备好了吗?


中国营销传播网, 2008-11-25, 作者: 朱礼华, 访问人数: 1985


  背景:2008年,随着国际贸易形势的逆转,大部分外贸企业的生存环境日益恶化。11月8日国务院出台十项措施扩大内需,2010年底将前投入4万亿。今后很长一段时间内,扩大内需、启动国内市场是政策导向。从经济形势及政策导向来看,一场声势浩大的外贸企业转攻国内市场的营销From EMKT.com.cn战斗已经打响……

  大量的外贸企业正在为转型而不断尝试、不懈努力。其中的一些企业,通过多年出口加工的利润积累,已经形成了数亿乃至数十亿的企业规模。虽然外贸形势恶化令他们的外贸业务遭受很大损失,企业基础仍然坚实。可是他们在转型过程中依然非常艰辛,内销市场拓展的过程举步维艰。

  分析其中原因,我们不难发现,这是因为内销与外贸在经营环境、运作流程、竞争手段上存在巨大的差异。导致了很多外贸企业,尤其是这些大型外贸企业无法发挥其历年积累的企业优势,在转向国内市场时缺乏竞争力。

  实际上,外贸企业开拓国内市场,面临的首要问题就是要将企业的资源优势,转化为内销优势,从而打造内销市场的竞争力。对于大部分企业尤其是处于转型中实力强大的企业而言,要将企业资源优势转化为内销优势,就必须在四个层面上处理好不同的四大关系。

  一、生产导向与营销导向的战略关系 

  很多外贸企业均是以生产为战略导向,其组织结构中,生产部门、外贸业务部门是核心,而国内营销部门、设计研发部门、市场策划部门则是依附于核心部门的边缘化体系!

  从运营的模式上看,外贸业务以订单加工生产为主,营销过程仅是订单跟踪处理的过程。重心落在生产上。这导致了企业的战略是基于“生产代工、赚取利差”的生产观念为导向,其运营重心及资源配置,均围绕生产进行展开。

  在这种战略导向的指导下,企业内营销部分常常处在附庸的地位;内销部门的发展初衷可能仅仅是处理外贸尾单或残次品;其体系建设也非常不完备;市场部等关键性部门常常缺失。

  但是我们应该看到,国内市场的成功运营,离不开产品品牌对销售的提升,离不开营销体系对销售的推动。

  受生产导向惯性的影响,在启动国内市场的初期,企业最大的困难往往来自企业本身。来自重生产、轻营销导致的竞争力缺乏。

  开拓国内市场,就必须适应国内市场运作的需求。从生产为导向转变成营销为导向。从产品生产赚取“利差”经营思路,向打造品牌,获得产品和企业长久溢价的经营理念。

  以市场和营销为基础进行企业资源的合理配置,健全企业的各项营销职能。从企业内部去获取国内市场竞争的主动权!

  二、大企业与小品牌的市场定位关系

  一些外贸企业,通过历年的出口积累,形成了巨大的企业规模。但因很少涉足国内市场,他们的品牌仍是新生儿。“大企业、小品牌”是笼罩在一些外贸企业头上的阴影!

  很多外贸企业妄图凭借多年出口利润的积累,以企业资源优势迅速在国内市场抢占行业性领先地位。然而正当他们踌躇满志的开疆辟土之时,才发现来自市场的竞争阻力格外强大。虽然竞争企业的整体规模不及自己,但是竞争对手基于国内市场品牌、渠道、销售体系建设上的优势,都令外贸企业短期内无法逾越。

  固然,很多外贸企业通过历年积累,形成了一定的资源优势,但是必须承认“大企业、小品牌”的客观现实。也必须充分认识到,国内市场竞争已经升级,大部分产业内品牌竞争的格局已经形成。想在市场竞争中形成主导地位甚至占据一席之地,均非一朝一夕之功能实现。

  具有资源优势的外贸企业,必须正视国内市场的竞争格局。从制定企业竞争战略到品牌市场定位过程中,要考虑国内竞争对手现实的强大性。

  在内销战役的组织过程中,切忌不从企业自身资源出发而俨然以老大自居,四处出击,结果四处受挫,深陷泥潭。

  要以竞争对手作为战略的出发点,分析竞争对手的优劣势,分析竞争对手存在的短板和市场的机会点。然后判断自己应该发动进攻战还是侧翼战,对品牌进行合理定位。最后集中资源,攻其一点,才能达到战略目的。


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