▲经销商

　　●经营十几个甚至几十个产品（产品单一经销商不经济）。

　　●没有必要非常了解每个产品的销售细节。

　　●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势。

　　●注重产品产出和付出的平衡。

　　▲厂家

　　●只经营本公司产品。

　　●从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会。

　　●倾力支持公司产品的销售。

　　●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售。

　　经销商与厂家的职能分工不同

　　▲经销商

　　促进渠道畅通，保障终端货品齐全。

　　▲厂家　　

　　提供广告、促销、陈列品，推动或拉动市场，让产品好销。

　　厂家给经销商造成的风险

　　●厂家产品的质量存在问题，造成退货与消费者投诉。

　　●厂家降价致使市场价低于经销商当初的进货价。

　　●厂家的广告或营销From EMKT.com.cn方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报。

　　●有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场。

　　●厂家供货不及时，致使经销商投入浪费。

　　●厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等。

　　●厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人。

　　●一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位等等。

　　厂商之间的矛盾

　　●厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序。

　　●厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率。

　　●厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级经销商，很难如厂家所愿用在终端消费上。

　　●厂家希望提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，产品铺点数很难达到厂家的要求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更难以大规模铺货。

　　●厂家希望产品出现在更多的商店，摆放在最好的位置，这项工作需要有人长期认真地去做，但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款，终端的理货很难顾及。

　　●厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入，此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望。

　　●厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存。

　　快速消费品行业资深实战职业营销人,中国杰出营销人"金鼎奖"-- 杰出销售经理获得者,内蒙古两大上市公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验. 网址:http//www.caowenguang. cn.博客:http//blog.sin.com. cn/caoweng1957,电邮:caoweng1957@sin.com. QQ:188276579msn:caowenguang@hotma.com

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