A厂家A酒在某地区凭借其知名度和广告力度，在当地深受老百姓的喜爱，销量甚好。但好景不长，自从A厂家推出同价位的B酒后，与A酒在当地形成了竞争，厂家本想利用竞争来共同提升这两款酒的销量，没想到自B酒上市后，其阵势一下子把A酒打压下去。但由于B酒后期的广告宣传不到位，致使A酒和B酒在当地销量都不温不火……

　　A企业出现的情况，这是许多企业在产品线延伸时经常遇到的问题，对于企业而言其认识往往会出现两种情况，一种是一厢情愿认为多一个产品就会多一份销量或者销售额，另一种是认为通过引入产品的竞争体制必然会促进企业内部产品的竞争从而到达整体产品市场覆盖率的提升，从而达到销量的整体提升，最终的目的是实现通过产品线的延伸必然会实现销售上实现1+1＞2的效果，但在现实情况中，事情往往事与愿违，在这里A企业的列子也能够很好的说明了这一点。

　　对于A企业之所以会出现导致A酒和B酒在当地销量都不温不火的局面，其问题产生的原因笔者认为，主要有以下几个方面的原因造成：

　　一、产品价格没有有效区隔导致市场消费人群的重叠

　　作为本案例中的A酒由于在当地凭借其知名度和广告力度，深受老百姓的喜爱，销量甚好，说明A产品已经在当地的消费者心目中被消费者所认可，这种认可必然表现在产品包装形式、产品口感、产品价格等等诸多方面，其中产品价位所决定的消费人群的定位必然在产品的销量中起到决定性的作用，但是在后期所推出的B酒，由于只是采取了同等的价位来进行市场的占有，这种只重视产品价位而忽视对消费人群的细分所带来的危害，必然存在这样一个问题，即与A酒争夺同一消费人群，在消费人群一致、销售量相对稳定的情况下，对于A和B来讲其产品的销售必然是此消彼长，并没有真正意义上实现整体市场量的提升。

　　二、产品定位的不明确导致企业产品竞争的内耗

　　产品定位的不明的主要表现形式就是对消费人群或目标受众的选择上不明，导致产品与同类产品相比而言缺少鲜明的特色和特点，作为本案例B酒的在产品的特色上缺乏可圈可点的定位，只是在前期由于大力度的广告而促使产品在市场推广前期出现销量的大幅度提升，但在后期由于缺乏广告支持很快销量下滑，这是目前很多产品在市场推广中存在的问题，当然也从侧面反映了B酒由于缺乏鲜明的市场定位和特点，前期的销量只是“同根相煎”或者讲“窝里斗”，是企业产品自身的内耗，在广告投放减弱后立刻会凸显销量下滑的情况的问题所在。

　　为了防止企业在市场上出现类似A厂家A酒和B 酒的局面，个人认为企业在不同产品的推广上应该注重以下几个方面：

　　一、加强产品的定位点确定

　　即企业在一个新产品上市前期，首先要进行大量的市场调研和进行可行性的论证，找到产品的消费人群，其次，对于新产品的上市企业必须要赋予产品独特或者能够与企业其他产品进行区隔的卖点，这种卖点可以使包装上的改变，也可以是口感上的不同当然也可以是其他方面的不同，但是一定要突出产品的与众不同之处，表现出产品鲜明的个性，这是产品成功的另一个方面。

　　二、制定相应的市场推广方案

　　对于同一企业的不同产品产生的竞争，在上市前进行市场推广时应该对不同的产品作出相应的宣传、推广方案和措施来保证产品的成功上市，并且在实施的过程中避免“一锅搅”的现象，这样才不会出现“鸠占鹊巢”的问题，也能够实现在产品推广上相对独立，实现费用的合理支出。

　　三、选择各自独立的销售渠道或者经销商

　　作为企业对同类产品在经销商和销售渠道选择上往往喜欢选择相同经销商或销售渠道来进行新产品的市场开发，这样一方面可以节省时间，另一方面便于驾轻就熟的进行市场操作，但是问题也往往出现在这里，因为不管对于经销商还是销售渠道而言，追求利润的最大化心理的作怪往往会导致经销商和销售渠道只重利而忽视对市场的开发和维护，使新产品的市场开发停留在表面难以深入下去，因此，对于一个新品的经销商和销售渠道的选择，作为企业应该避免与老产品在这上面的重叠，从而使企业产品的竞争避开内耗，使市场竞争引入到经销商和渠道之间的竞争，这样才能避免出现产品竞争之间的内耗。

　　伯建新：新疆实战型营销From EMKT.com.cn专业人士，长期以来，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com

	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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