1、 定义：这里的非药品指得是门店的保健食品、医疗器械、日化用品。而提升非药品的动销率就是提升它们的库存周转。

　　2、 目前多数药店的非药品品规占比偏少，且没系统性。这里我罗列了一家药店非药品的占比：医疗器械占比不到2%、保健食品占比不到6%、日化用品占比不到5%。

　　3、 非药品经营没有明确的定位，没有围绕主题去采购，有些盲目和随从性，比如认为市场上好销的、或竞争对手有经营的，我们也采购，因此导致很多滞销品，动销率不高。

　　4、 公司又没有系统制定经营部门和门店对非药品的业绩效考核，没有考核就没有目标，没目标就没有动力、没动力就没销量。

　　二、 提议

　　1、 定位明确，然后围绕主题采取关联性的采购。

　　公司经营非药品不能随意和盲目，只有定位清晰才能从根本上提升这些商品的动销率。比如进药店的顾客70%是中老年人，我们可以定位为这些中老年人提供保健、预防、康复、便利等一站式的健康服务，我们的非药品采购自然也就是需要从这些方面去寻找商品或寻找合作商。

　　2、 主题经营、主题陈列

　　既然定位已经清楚了，就需要采取主题经营和主题陈列，比如在各店设立“中老年人健康体验中心”，把相关联的商品进行集中陈列，具体一些就是把中老年人常见病、多发病的相关保健、预防和康复等用品进行分类与集中陈列、然后再配专业人员和辅助检测仪器进行营销From EMKT.com.cn。当然相对大点门店还可以设“女性美容护理中心”，采取同样的方法进行营销。

　　3、 部门和店长责任制

　　没有目标考核，再好的营销方案都是纸上谈兵，这里我建议采取部门责任制和店长责任制相结合的手段。谁负责采购谁就需要严格考核，谁管的门店店长也需要考核，当然考核就需要奖惩，具体考核方案需要公司依据实际而制定，这里我就没细谈。

　　4、 建立一支培训和考核队伍

　　这支队伍开始只需要2-3人组成，可以抽门店的执业药师和合作的厂商合作（利用厂商的专业优势），定期对门店进行培训、定期检查工作、定期考核。　　

　　附件：对采购的一些建议：　　

　　1、 提升商品配齐率，减少缺品。这项工作做得好坏与否关键在于计划的合理性。而计划的合理性又是建立在这样几个因素之上，一；供应商评估；以往是否对供应商评估太过粗糙，缺少实据数据支持，特别是在采购计划的服务方面。例如，采购计划的品种满足率、数量满足率、送货及时性、送货的差错率、退货服务等等。只正确掌握这些信息，才能保证商品的及时到位。二；销售库存分析；采购计划员现在做的仅仅只是一个数据倒出功能，完全没有去分析这些商品为什么好销脱销，为什么滞销，针对海报、促销、顾客订购等特殊情况做出一个合理的销售预测，这样不仅能防止商品缺货，更能降低或减少不良库存的积压。

　　2、 降低采购成本，拓宽采购渠道。虽然我们现在已有十余家商业供货单位，但购进金额占比不平衡。我不知道几家大的商业公司对我们有什么优惠政策，但我觉得分散采购占比对我们减轻财务付款压力的途径之一，在中药饮片购进方面，总是到货不及时或是在价格或质量上让人没法选择，因此拓宽一下采购渠道，不论是在价格上还是在商品的满足率上都是有好处的。

　　3、 分析与优化商品结构，淘汰与引进并重，进行商品力提升。主要是拓宽品类，开发引进自带与新专柜。关注商品是全公司零六的工作重点之一，作为公司的商品管理部对商品结构的优化以及如何提升商品竞争力都起到至关重要的作用。因此，加强商品分析、调整、开发等工作关注是重点，也是采购责无旁贷的工作。至于如何去做，公司已有明确的政策我就不说了。

　　4、 关注库存合理化，加强退货与效期管理。库存管理的宗旨是“在保障商品供应的前提下尽可能的降低成本”因为大量的库存虽然降低了缺品，但是要付出代价的如：持有存货成本（也叫经营成本风险）、资金占用、库存保管费、养护费、商品损耗等等。因此，降低库存就是降低经营风险，节约运营成本。要做好这两个工作，要决只有一个：那就是加强购进商品的跟进工作。不要有买进来货就万事大吉了想法，时刻关注销售，做好防预工作。不要跟救火员似的等到效期了再来退货，退不了公司损失，退出去了，影响供应商关系，所谓羊毛出在羊身上，到最后对方还是会把这个损失通过提价等方式转加到我们头上来。所以对于这一次大规模的商品清退工作，我们应加强对这些供应商的关注，防止这类事件的发生。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为浙江天天好大药房连锁有限公司总经理，电子邮件： syy8899@12.com

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