中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员认识终端的两个误区

销售人员认识终端的两个误区


中国营销传播网, 2008-11-17, 作者: 吴勇, 访问人数: 11380


  一说到终端,但凡有过酒类销售经验的人都能“满腹经纶”的娓娓道来,关于终端操作的概念和手法更是如数家珍。但最近一段时间和诸多厂商接触过程中,就这个小小的终端,我们却还存在认识上的不足,由此而给工作带来的盲目再所难免。  

  KA不是商超  

  时下销售人员只要一说KA就是指商超零售系统,这几乎成了时髦的用词。但殊不知,KA不是一个简单的商超零售系统的称呼,KA是Key Account的缩写,意思是关键客户或重要客户。日常销售工作中我们往往把一些连锁大卖场称为KA,比如麦德龙、家乐福、沃尔码……之所以这些系统是重点客户——但不仅仅是这些系统——是有诸多标准的。  

  评估客户重要程度的具体标准——营运指标

  1. 经营形式 Store Format

  大卖场 / 会员-仓储制商店 / 超市连锁等

  2. 加权经营面积 Weighted Business Area

  商店整体营业面积大于50,000平方米;

  公式 = [ 门店数 x 平均每家门店的营业面积]. 

  3. 产品供应管理 Logistics - Product Supply

  4. 信息技术 Information Technology

  5. 销量贡献 Volume Contribution

  6. 贸易条件 Trade Terms  

  评估客户重要程度的具体标准——市场指标

  1. 市场销售份额 (Value Share) = 

  城市家庭数占有比例 (Penetration) X

  该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X

  客户忠诚度 (Loyalty)

  2. 市场销售份额 (Value Share) = 

  有多少人来买 ?(Penetration) X

  什么消费水平的人来买?(Spending Index) X

  他们花了多少钱在你的店里? (Loyalty)   

  通过数据分析,什么终端系统能成为重点客户,也就是KA,应该一目了然。当然要获得这个结果,对终端系统的深入调研,充分掌握数据是必须的,也只有这样,我们所看好的重点客户——KA才有可能名副其实,否则,现实工作中必然出现判断不准确而导致的人力、物力资源的浪费。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*销售人员52条 (2010-06-13, 中国营销传播网,作者:崔迎)
*金融危机下销售人员的职业生态 (2008-12-24, 中国营销传播网,作者:卓智华)
*如何做好销售人员的年终激励? (2008-12-22, 中国营销传播网,作者:张卫东)
*化解销售人员心理矛盾,创建卓越销售业绩成果 (2008-12-09, 中国营销传播网,作者:李羿锋、钟震玲)
*销售人员的十项修炼 (2008-12-02, 中国营销传播网,作者:陈志平)
*销售人员的十大恶习 (2008-11-25, 中国营销传播网,作者:盛斌子)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:31:54