一、营销From EMKT.com.cn策略成功：别克凯越的改型还是基本成功的，其市场定位是清晰和准确的，并且实际上也迎合了大多数其定位的消费人群的需求；

　　1、定位明确：1）目标消费群体：第一次购车（不含二手车）的、80前已婚的并且在事业上正在逐步上进的中青年；2）外观功能：外观大气并接近某一款或几款高档车、内饰高档并内部宽敞，功能上集合各热点功能，集中凸显无匙启动。3）抱团策略：凯越的车型市场保有量是巨大的，这对于消费者是很强的信心保证，同时也是一个免费的广告，而实现这一策略的办法是车型抱团，凯越下面至少有老凯越、新凯越、凯越HRV、凯越旅行版、凯越运动版等五大子车系的几十种车型，这是其他品牌没有的。

　　2、消费需求：1）外观沉稳高档；2）配置好操作好；3）市场销量大，保有量高；4）公私两用、夫妻两用；总之一句话，既要高档大气，又要经济实惠，配置既要有丰富多彩，操作又要简单明了。

　　二、销售策略成功：

　　1、“高标价、高优惠”定价策略：貌似严重失误的高标价事实上赢得了消费者的青睐，也赢得了实际的操作空间；一、消费者喜欢他购买的产品是高价的，当然要求实际卖到的价格是实惠，从之来获得溢价利益；二、坚持了零售统一标价，但是不断的通过销售政策，这种方式一方面，可以给与经销商更多模糊的销售利润，比如现在各地的优惠幅度很不一样，一些二级城市4S店更是因此受益；另一方面，也加大了厂家对经销商的控制能力，特别是执行管理层面的管理力度，更能控制经销商要求经销商，而经销商也必然因为上级领导手上有政策而围着团团转，甚至不惜于被政策牵着鼻子住一步步往下走。所以这种定价策略是成功的！

　　2、严格的跨区域销售：在以上政策的驱动下，必然有跨区域销售的动力存在，因此必须加大跨区域销售管制的力度，而在很多品牌里凯越的跨区管制力度是很强的，这保证了以上政策能得以落实，因此是“高标价、高优惠”的有力保证！

　　3、持续密集的优惠政策：凯越的销量持续的爆发，而这是在其政策持续支持之下实现的，从开始的几千，到现在的2W以上，凯越基本上每个月五千的幅度来支撑销售的持续爆发，四月份上市，五月份开始政策来计算，现在十月份，优惠幅度应该是在5000元*5个月=2.5万，这种优惠政策背后还有库存价格保护，这就保证了经销商更无忌惮的进货主推！实现以库存获取政策，以政策换取市场的良性循环。

　　4、整体上价格领先策略：市场从来都只关注第一，新凯越一直以来都以价格领先来抢占市场，必须得以延续，在部分区域市场得严格落实该价格策略意图，千万不能因为经销商谋取暴利的动力导致了价格领先策略的丧失，检讨的方法很简单，全国各区域市场上牌量没有进入前五的，给与足够的监督和压力。

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