片区货品实战zhengjinhui就是如何理顺“订铺调补退换清”的作业管理，具体内容如下：

　　1、“订”就是在科学数据管理下的要货赶货计划；

　　2、“铺”就是对终端产品的铺货试销阶段；

　　3、“调”就是各取所需，让产品因调剂（代理处与代理处之间，单店与单店之间）而适得其所；

　　4、“补”就是对缺货进行科学管理，及时补单以增加和延长产品的销售机会；

　　5、“退”就是残次鞋的退货或滞销品的退换；

　　6、“换”是相对“退”而言的此鞋换彼鞋的过程；

　　7、“清”就是对不良库存通过促销、清仓等方式进行消化清理。

　　在片区货品的现实管理中，我们要“跳出代理处仓库看仓库”，要有“片区大仓库”概念，了解各专卖店（自营店、加盟店）的存销比例与库存产品结构，即使计算机管理软件不能覆盖对各终端网点的管理，也不能因为管理能力有限而掉以轻心，如可以抓住前10名的代理单店或自营店进行商品流的以点带面来分析，“片区大仓库”就是要求把代理处商品流对接市场的变化来加强管理，因此，商品流中的“订铺调补退换清”的作业管理对公司的人财物都会提出很高的管理要求。

　　在铺货的过程中，小河（各终端仓库）“涨”水大河（代理处仓库）“满”，看涨幅是多少，恰到好处的涨可以说是“风调雨顺”，适合市场成长，过涨，大河不是“满”了，而是“决堤之患”了！单店仓库不合理，无疑就会有一些不良库存从单店陆续退到代理处的仓库，造成代理处的仓库最终近似于“决堤之患”（无法承受仓库负荷了，资金再也无法继续运转了）的局面就会出现。

　　企业做到一定的规模，中国内销市场往往绝对数目较大，对于“一条小河”的过涨可能是一种相对较小的损失，但对于“一条大河”（代理处）而言，不良库存引起的连环损失是一个相当大的绝对数目，是几百万甚至是上千万的损失。对于一个上规模的厂家而言，如果有几十条这样的“大河”（代理处或分支机构）遭受损失的话，厂家的损失就是过亿的损失了，可想而知，过重的不良库存负荷最终会把一个厂家压垮掉的。

　　作为厂家而言，货品企划的整个过程是：成立产品策划小组，进行产品结构的定位，并对各品类进行规划，通过市场调查，搜集市场信息，因地制宜，研发适销对路的片区标志性产品，对产品趋势进行可行性预测，配合产品组织、销售管理等部门，集中召开订货峰会，其间要进行自我产品评审，走自我产能和外购功能相结合的道路，在销售过程中要及时“补充订货”（广州、成都、江苏、福建等外购产品所在地或网上图片参考订货），补充订货能做到少量多批订货，然后按季节旺淡季的推进分片区择点进行试销，减少代理处因凭经验盲目订货而造成不良库存积压的风险，还有南北的销售时差与产品销售年度比季度比月度比等因素往往能够让片区之间集中得到货品订补的科学数据，在此基础上，通过宣介和推广手段延长产品的生命周期，让源源不断的产品更大化地满足本司品牌所及的新老顾客的需求。

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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