不过，在激烈的市场争夺战中，任何一种营销模式都不是百战百胜的。在使用数据库营销的企业中，很多还存在着一些误区。

　　本文作者就目前企业数据库营销所存在的误区归纳为以下三点，并针对具体的解决方案采访了几位数据库营销专家。

　　误区一：所传达的价值诉求不清晰、信息无吸引力，难以吸引客户关注。

　　A企业是北京一家新开的大型商场，为了带来客流，A企业决定利用数据库营销进行规模推广。在设计直邮内容时，A企业采用了传统的海报式，设计了“开业大酬宾”的标题以及日常用品的折扣“买200送50”，信封采用的是邮局普通5号信封。直邮发出后，A企业开始坐等客户。

　　一周过去了，A企业并没有如想象中的客源滚滚，生意并没有太大起色。

　　专家坐诊：

　　销售总监郑杰：

　　其实，A企业之所以没有达到理想中的效果，很重要原因的在于其传达的价值诉求并不清晰，同时，相关的信息（如促销内容）也没有特别之处，很难吸引客户前往。

　　其实，一封直邮的成败，20%凭创意，40%凭数据，另40%则凭内容。为了更好的解释这些数据，我们将从直邮寄出后，所引发的客户直接反应开始说起，即业内通常所提及的“到达率——打开率——反馈率”。　

　　首先，要让客户收到直邮，在这里，要想使直邮有着很高的到达率，必须数据精准。如果邮件没有到达目标客户，那么所做的一切努力都是白搭。不过在这个案例中，到达率不是主要问题；

　　第二步，提高打开率。要想吸引精准客户打开邮件，确实需要费一番脑筋，这里要分两种情况来分析，如果是众所周知的大品牌，只需在质量好点的信封上印上自己的logo，相信打开率就很高了；如果是小品牌的话，就需要在创意上多费心了。比如，信封要有创新，异形、颜色跳跃，只有与众不同，才能抓住客户的眼球。拿A企业来说，作为一家新开的商场，没名气，信封也是质量一般的5号信封，很难让人有急切打开的欲望。其次，内容上也没有新意，A企业没有独特的价值诉求，更没有诱惑性的促销信息。这里指的价值诉求，其实更类似于企业定位，比如，A企业可以定位于“专供白领”，让客户有一种耳目一新的感觉，这样最起码可以吸引某一类用户积极关注。

　　当然，要想吸引这部分用户积极行动，还需要我们所说的第三步，即带动客户的反馈率，让他们纷至沓来，积极购买。如何吸引他们呢，就需要深入了解这类客户的心理需求了。单纯的折扣并不能作为吸引客户的手段，毕竟在北京，买200送50、送100，甚至送200的商场比比皆是，没有丝毫新意。在这一点上，麦当劳的做法，比较值得我们学习。在奥运前后，所有在麦当劳消费一定数额的客户，均可以得到奥运的福娃，消费一次得一个，这一策略很快抓住了很多有小孩的家庭。很多父母、老人，就为了满足孩子集齐福娃的愿望，而在一周内数次消费麦当劳，一直到集齐福娃为止。

　　而在A企业，完全可以采用多种手段，比如满500，赠送一套价值1000元的形象设计课程；买某品牌的套裙，赠送bally的靴子等。相信这样的促销手段，必定会比买200送50、甚至送200这样司空见惯的优惠信息，能够吸引更多的白领用户。

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中国数据库营销误区 （2007-10-31, 《新营销》2007年第11期，作者：陈阳）