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爬坡:经销商公司的跨越之路 42岁的老马疲惫地回到家里,今天去酒店又没要回欠款。“50多万都压在酒店里面,月底要开工资,还要进货,从哪再拆兑点。白酒酒店压账,啤酒没利润,补充新产品,又没什么好产品可做,烦人,还是不想了”。老马已经不只一次这样“劝”自己了。从3个人创业到现在30多个人,老马一路走来,虽然有过艰辛,但却没有今天这样的迷茫。他感觉,现在自己就象在一座山的半坡,向上爬很费力,向下滑很容易。 和老马一样,很多经销商都有这样的“半坡”困境,比如销售额难以突破、内部管理一团混乱。那么曾经飞速发展的经销商公司会停滞不前?身在“半坡”的经销商又该如何实现新的跨越呢? 解析“半坡现象” 在创业初期,大多数经销商都处于一个起跑线,也可以说都在“坡底”,而“起跑”之后,出现了分化,一部分经销商被甩在了后面,一小部分则跑在了前列。到了“半坡”,跑在前列的“精英们”竞争更加激烈,此时比拼的不是起跑的速度,而是综合实力。这时候如果某一方面出现短板,就会制约经销商的发展,从而遭遇“半坡”困境。具体来说,身处“半坡”的经销商会遭遇三个困境。 一、主销产品带动能力减弱。很多经销商都是伴随着一个品牌的成长而成长,因此一个品牌的活力和张力也就决定了经销商的发展速度。有的品牌本身的活力和张力有限,发挥到极致,也只能把经销商带上一定的高度。这也是很多经销商在某个特定的市场环境下,抓到了一个机会品牌,能迅速兴起,但到了一个阶段,生意会随着这个品牌的滑落而一落千丈。大多时候,这种机会品牌属于区域二线品牌,由于缺乏全国性品牌如茅五剑、泸州老窖、郎酒强大的品牌拉力和区域强势品牌的地缘优势,这类机会品牌注定是要打游击战的,因此对经销商的作用也只是“带一段路程”,而把这些机会品牌作为主销品牌的经销商,必定会随着机会品牌的波动而波动,遭遇“半坡”困境。 二、前置性投入见效时间越来越慢。“做酒前两年要亏,第三年才赚钱”这是很多经销商的经营理念。但是现在情况是第三年也不见收获,前两年的广告投入和人员推广成了泡影。出现这种情况的原因在于自带酒水、终端碎片化等市场环境的变化。以前酒店在酒水销售中能起到绝对的带动作用,因此经销商会把资源集中到酒店,买店、暗促等方式随之出现,而自带酒水的出现,使得这种集中的投入就象“拳头打棉花”,看似聚焦,实际上只是打到一个点上,因为靶子已经不是一个了,而是多个了。这种前置性的投入后果是,经销商费用越来越高,而实际利润越来越低,缺少资金保证的经销商,当然就缺少了“爬坡”的动力了。 三、酒水销售平台难以展开。“就象一个人在一个低矮的房间行走一样,因为房间低,行走的人的腰很难展开,走得当然慢了”,一位经销商这样形容处在“半坡”状态下的困境。经销商们建立的商贸公司说起来很简单:有一些产品,有几个人,租一个仓库,大家一起卖酒。这种简单的形式的不简单之处在于,它搭建的是一个平台。在这个平台上可以放不同的品牌,可以聚合员工,可以组织销售。人员管理、品牌建设、物流配送,哪个不展开,这个平台的延展就会受到限制,因此经销商公司发展受到阻碍,很多时候是这些方面受到了阻碍,使经销商的“腰”伸不开。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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