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经销商要走出“家族作坊”的世界


中国营销传播网, 2008-10-15, 作者: 侯军伟, 访问人数: 5071


  随着调味品生产企业的发展和市场竞争的进一步加剧,作为市场基础层面的经销商,能否跟上市场的脉搏,成为商海中的赢家?这里需要经销商从以下几个方面去考虑,首先是经销商自身的意识,主要是是对市场环境的认识程度;其次是能否走出家族作坊的世界,引进更多的人才,把小铺子当作企业来运做;第三是能否从坐商向行商转变,提高服务的意识和能力,抓终端,建立自己可控的网络。

  一、意识先行

  2007年以来,各种原料的成本都在增加,作为调味品行业的经销商来说,其经营成本必然高于往年,目前的市场环境和消费环境已经打破了原有的平衡,做为经销商来说,能否根据现实情况做出适应市场的选择,如何做好自己的区域市场,有没有思路?作为产品流通过程中的中间环节,不仅仅是连接厂家和零售终端的桥梁,更应该是区域市场的营销From EMKT.com.cn方面的专家,这些经销商的市场定位是否清楚?

  目前国内的调味品行业中还没有出现具有一定品牌影响力的经销商,这可能与调味品行业的分散性特点有关系,都是日常用品,对于普通大众来说,只要质量没问题,能够达到自己日常需要,对于品牌并不重要(特别是农村市场)。但作为经销商,无论自己经营的是什么样的品牌,要想发展,不被市场淘汰,就要具有相对超前的意识,不但要经营厂家的品牌,让它成为自己区域的名牌产品,更要打造经销商本身的品牌。未来的市场必然是品牌的天下,经销商要不断的适应市场,更新自己的观念,放弃小富即安的心态,才能走的长远。

  二、建立完整的企业体系

  在经营的过程中,很多经销商都是从小做大,甚至是夫妻店开始,随着生意的扩张,夫妻二人已经忙不过来了,最后把自己的亲戚朋友都找来帮忙,这在创业初期可能还不会存在问题,因为规模小,在管理上用亲情约束,这本身没什么错,但当企业上了规模,经销的产品增多,所面临的问题可能就会出现,比如妻子的娘家人,丈夫的婆家人,都是亲戚,如果在业务开展的过程中出现问题,怎么去管理这些由亲戚组成的队伍呢?

  因此,经销商要想发展,就要把自己的小铺子当作小公司来运做,你可以没有公司的规模,但要有公司的形式,我们认为需要从以下几个层面着手:

  (一)人才引进

  什么是人才?可能仁者见仁,智者见智,但有一点是可以确定的,那就是能够为企业带来效益的人,或者说能够在自己的岗位上创造价值的人。经销商的规模有大有小,但无论大小,要想拓展你的市场,你必须要依靠有经验的人来做。那么招什么样的员工才能够适合自己呢?最简单的办法是向厂家的销售管理人员请教,把你自己当前遇到的市场现状、问题、思路告诉厂家的销售人员,他们至少是有“组织”的人,在销售的各个环节,甚至各个渠道都需要配备不同的的人员。你知道了需要什么样的人,就可以向社会招聘,最好的办法是由厂家的销售人员推荐。当然,经销商用自己的人也无可厚非,贤不避亲,只要能够适应企业的发展,能够为企业带来效益,这才是关键。

  (二)建立初步的组织架构

  随着不断的发展,人员规模肯定会逐渐的扩大,此时面临的是一个组织管理的问题。经销商可能在发展的初期,只有夫妻两个人,但肯定是有分工的,一个主外,一个主内;一个管业务,一个管货款;在出现问题时,无论是厂家还是下线客户,一个唱红脸,一个唱白脸,生意就在这样的环境下做起来的。

  当自己的生意两个人已经忙不多来的时候,就需要增加人手,这里很关键,无论是增加几个人,很多老板还是要事必亲躬,仿佛自己不参与,这业务就没法搞定,事实上并不是如此,这样的结果就造成了新进的人员在主观能动性上的依赖性,他们会想着这是老板的事情,这不是自己的事情。因此,当经销商有一定的规模后,必须建立适当的组织架构,明确各层级工作人员的职责范围,把分工问题解决好,老板才能腾出时间与精力处理更重要的事情。

  (三)形成内部管理规范

  没有规矩不成方圆,那么对于内部管理,主要有那些内容呢?经销商也没有必要大张旗鼓的去建立很多制度,但必须要根据自己的实际情况来逐步的建立制度,本着高效率的原则,我认为以下四个方面是必须要关注的:

  1、行为规范

  经销商初期规模小很正常,关键是要有做大的理想,而行为规范是最基础的也是最简单的,举手投足即可看出一个企业的规范化程度。总的来说,我觉得行为上可以从以下几个方面着手:语言、精神面貌(衣着、态度、表情等)、维护公司利益、遵守公司制度等。当然这些都是一些大概的内容,制定企业自己的行为规范要从实际出发,避免大而空的现象。

  2、奖惩制度

  奖惩制度的建立实际是为了加强经销商企业的激励措施,我们都知道大锅饭的结果是大家都不原去干活,反正干多干少都一样。因此,对于目前的经销商企业来说,奖惩制度的建立有利于激发员工的干劲,也符合现实条件下经销商的发展需要。

  奖惩制度的建立主要内容包括:一是总的奖励原则,即鼓励什么,反对什么;二是奖励的详细的项目和要求,里面包括奖励的形式,奖励的额度等;三是处罚的原则和内容,主要是对可能发生的会影响公司利益的行为的约束。

  3、考勤制度

  考勤其实也是约束制度之一,目的是让员工在工作时间上能够按时保质保量的完成。其实对于销售为主的经销商企业来说,考勤只是一种对员工时间上的管理手段,而不是主要的手段。目的是告诉员工要及时上班,保证工作时间。


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