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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 啤酒企业如何面对涨价

啤酒企业如何面对涨价


中国营销传播网, 2008-10-14, 作者: 郝星光, 访问人数: 4484


  在2007--2008年的这个时间段,随着CPI指数不断上升,原材料纷纷涨价。啤酒企业承受着成本的巨大压力,价格涨与不涨摆在啤酒企业的面前,这是一个关系到生存和发展的艰难选择。

  案例

  在上海,一个比较强势的品牌L 承受不了亏损的压力,就策划涨价行动,为了能够顺利的进行,L想到了与竞争对手联合起来涨价。竞争对手S也处在成本增加的困境中,当然表示要大力支持。

  L 总算是放心下来,到了2008年年初,就开始紧锣密鼓的进行涨价的工作,首先在涨价之初前一个月以文件的形式通知了经销商,促使经销商加大库存,这样可以对市场产生一个缓冲期。

  在经过市场调查和动员后,L认为涨价的时候到了,就把旗下的所有产品进行上调,其主打产品超爽的调整价格最高,每箱达到2元,从原来的28元/箱调整到30元/箱,L甚至还把超爽的包装给更换了(不知道怎么想的),从630ML改成550ML,包装更加的土气,看来L还是嫌赚的不够多,这下产品的利润力度是够了。

  消费者可不买帐了,对新包装的超爽就是不接受,认为包装少了,价格贵了,口感也差了(纯属心理因素),结果市场推广受到的阻力很大,L急了就把老超爽的生产给停了,认为主要就是新老相互竞争,停了老的,新的就能够卖的动了,当经销商仓库里的老超爽消化完的时候,问题就集中爆发了,L系列产品没有一个能卖的动的了,市场急剧萎缩,把消费者都赶到竞争对手那里去了。

  渠道开始恐慌了,因为大家都要吃饭啊。

  而L 的涨价同盟S根本就没有涨价动作,只是放出涨价风声,在旁边观望,看看L自己怎么折腾。至于价格调整,人家根本就没有做,L 再骂S 不够朋友也没有作用了,竞争对手就是竞争对手,不是你死就是我亡,哪有什么合作。

  这样就认输岂不是很没有面子,A又咬牙给挺了半个月(挺的好,不然死的不那么透),最后急忙恢复老超爽的生产,L自己调过来调过去,终端和消费者可不买帐了。现在已经过了铺货期,终端和消费者也已经接受了S ,L 是连同老超爽也卖不动了,L又开始做起来促销,促销打到底是24元/箱,比原来还要便宜4元/箱,就是这样也还是销不动,今年L的市场萎缩的非常非常厉害。

  最大的收益者是S 。S 真是做梦都没有想到啊,生产线加班加点,市场上严重缺货,市场上越是缺货,终端越是要进货,本来是10箱一进,现在是100箱一进货,就像是抢宝贝似得。就是这样,经销商还不给呢,没有企业的安排,渠道自己都把价格每箱提了2元,这种火爆的市场情形,过去只有在10年以前供小于求的时候才能见到。

  L 是我所知道的最傻的一个企业,或者L 营销From EMKT.com.cn总监就是S 的内奸?否则怎么会有如此低级的错误,在L 付出最大激情的努力下,竞争对手做成了原来想做而做不到的事情。  


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