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细节决定结果


中国营销传播网, 2008-10-14, 作者: 胡景春, 访问人数: 2336


  药品销售竞争日趋激烈,就连修正与哈药等企业都已经深入到药品的第四终端——农村诊所了。近几天我也一直在终端进行促销活动,我所在的药品企业是一个广西的非常小的药厂,品种只有12个,并且都是比较普通的品种,可是就是这样一个小厂,竟让客户们认为我是与修正等名厂一样的大厂,究其原因实在是与我在终端的细节工作有关——细节做的相对要好一些吧。

  首先,在穿着打扮上,应与终端诊所所在区域融合。终端诊所一般都是在农村或者乡镇的街面,即使在比较富裕的乡村,城乡之间的差别还是比较明显的,因此,在穿着打扮上,男士应注意不要穿正统西装,更不要穿奇装异服,发型大多都是寸头或者不太长的中分,更不要留长指甲,只要朴素大方整洁就好。比如穿一套休闲装,这样既显得洒脱随意,更易融合。女士的妆束更加重要:穿着不要过于艳丽和开放,化淡妆,指甲油也最好要浅色系,整体看起来要大方明快,给人以耳目一新之感。“人是衣服马是鞍”,这句老话说明了穿着打扮的重要性,只有先做到外表的融合和贴近生活实际,才能便于更进一步的开展工作。 总之在穿着打扮上,一定要遵循入乡随俗的原则,不要别出心裁。

  其次,在心理和行动上,进诊所时应该步伐坚定而又随意,就像去一个多年熟悉的老朋友家里一样,不要低头走路,更不要昂头高高在上,平视前方,目光要亲切柔和,并且要喜形于色,当然不能哈哈大笑或者很夸张的故意做作,太假很虚伪,更易遭人排斥。眼睛要用余光注意观察,切忌左右摆头和眼神飘摇不定,给人以毛手毛脚何不踏实的感觉,让客户首先就提防或者警觉起来:他们的药该不是有什么问题吧?他们该不会就是一锤子买卖吧?在这方面原则就是:真诚自然平和亲切,自信坚定。

  再次就是语言,尤其是第一次见面打招呼,“您好”固然比较礼貌,但是却让终端客户感到生硬和距离感,终端促销一般都有当地医药公司引导,应该事先与公司的人员做好沟通,了解即将要去的客户的详细情况,记一些要点:姓名、性别、年龄、诊所经营情况、最近有没有特别的事情发生等,这样去打招呼时就会自然感到熟悉和亲切。

  最后,就是在与客户下订单时,也就是销售过程中,一定要注意多让客户发言,并且要针对他的问题进行相近合理的解释,同时还要注意观察客户的眼神和细微动作,比如客户眼神落到某一品种区域并有所停留,说明这一品种一定引起了注意,此时就要立刻发问:您对这个品种有什么看法?或者存在什么疑问?而一旦解答完疑问,就要注意观察客户的细微动作:比如身体前倾或者又去找这品种的样品盒、左顾右盼等等,这时就是你帮客户下决定的时候了:千万不要问您订还是不订?而要问:你订二十还是三十?等诸如此类的二选一语言,这样无形之中就给客户限定了范围,一般来讲他总是会订货。

  总而言之,终端销售拼得就是细节,虽然技巧很重要,但是如果不注重细节,技巧也就无从发挥。

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