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圈地还是占山


中国营销传播网, 2008-09-27, 作者: 龚明勇, 访问人数: 1722


  从某种角度来说,任何战略都有其合理性,无论是推翻一个政权,还是占据一个全球性的市场,只要它被提出来,就一定有着被实现的可能性。关键在于,企业对于实现这一战略持怎样一种态度,采取了何种战术,有没有接合自身的实际情况,这才是导致战略成败的关键所在。  

  渗透与理论占有的悖论  

  一般来说,做任何事情都有其逻辑和原则。即便是从事着抢劫这一完全不讲道理的职业,土匪也很清楚这一点,那就是不是什么地方都能抢的。你见过土匪离开乡村到大都市抢劫的吗?起码我没有。  

  但是,在商业社会,一些企业最引以自豪的事情,就是象一个土匪跑到伟大首都北京去抢劫!他们公然宣称:“人有多大胆,地有多大产,没有绝对饱和的市场,只有不饱和的心灵!” 这些“土匪”们完全丢掉了前辈“靠山吃山,靠水吃水”的优良革命传统,全然无视斗争的激烈性和自身能力的不足。  

  一些企业家迷信布局创造销售机会,他们认为地盘占得越多,摊子铺得越大,市场份额就会占得越大,因此有条件要占地盘,没条件创造条件也要占地盘,在他们的主观意识里,市场占有和份额是弥足珍贵的。然而,在没有做好人、财、物等各项准备的情况下,一味跑马圈地也会带来一些不良的后果,庞大的市场只能分散企业有限的注意,既然不能精耕细作,就只能广种薄收,这样也就失去了扩张的意义。  

  企业的快速长大在某种程度上象得了巨人症的孩子,身体骨骼快速成长的同时,智力并没有得到相应的提高。随着规模的不断扩大,企业管理开始逐渐丧失活力,并失去对体系的控制。当年的三株是一个典型的例证,在其鼎盛时期,三株在全国拥有600余家子公司,2000余家县级办事处以及13000家乡镇工作站,行销大军更是达到数十万人。到了后期,连豪情万丈的吴炳新也不得不承认驾驭不了这么庞大的机构了。内部机构的臃肿,尾大不掉,加上后来爆出的“三株口服液喝死人事件”,最终使得三株死于须臾之间。  

  重新踏上征途的史玉柱也一定没有忘却他当年的那座“巨人大厦”,依靠脑黄金起家的史玉柱,依靠巨额广告投入,取得了丰厚的回报。财富的急剧增值使年轻气盛的他踌躇满志,一时间迷失了方向。在企业黄金成长期内,他没有抓住宝贵的发展机遇去扩大经营,反而图虚名倾其所有去建立号称“中国第一高楼”的巨人大厦,随着设计图中的楼层不断被改的更高,主营业务却因抽血严重而出现严重萎缩,最后结局是楼没建起来,巨人集团也轰然倒塌。  

  2004年,房产新锐顺驰抛出了一个令世人瞠目的销售目标,随后该公司展开了快速的跑马圈地运动,然而人员梯队建设没跟上,资金链又应声而断,壮志未酬身先死,直到前不久其被港资企业“路劲建设”全面收购,不过短短屈指三年间。   

  面对作风生猛的孙宏斌,万科的王石曾经作出如下评价:如果把握好节奏,顺驰能成为一家优秀的公司,但是现在,顺驰必须要为盲目扩张带来的奇迹付出代价。可谓一针见血!顺驰设计的宏图伟业,建立在一个薄弱的基础上,人力储备的捉襟见肘和策略的缺失,资金的不足,都成了限制其发展的短板。完全可以说,正是由于战略扩张的盲目性和缺乏条理性,使得顺驰功败垂成,早早踏上了归路。  


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