暗中较劲争夺代销商

　　一老牌保暖内衣厂家广州经销部负责人近日接受记者采访时表示，现阶段许多新晋厂家急于把各地的代理商确定下来，建立销售网络。但许多厂家夏季招商后发现，已没有时间对代理商的资质、实力进行考核，所以就打老牌代理商的主意。他已经碰到好几起假意订购产品，为的是套取代理商的资料来推销自己产品的事。

　　保暖内衣是近几年涌现的新产品，由于其保暖性能明显优于羊毛衫，充分满足了现代人要美丽也要温度的时尚愿望，一经问世就大受欢迎。服装专家预测：去年全国保暖内衣销量为750万到800万套，而今冬销量可达3000万套。

　　这使得逾百内衣厂家挤入保暖内衣市场，各厂家明里暗里较劲。新晋厂家多主动建议代理商以商场专柜的形式销售，据说这样不但回款快，还能直接反映市场状况。一新品牌厂家市场部负责人说，由于竞争激烈，前期对市场的预测难免出现偏差，代理商如采用专柜形式，厂家可根据市场需求随时调整生产量。因此，拥有完整的销售网络、内衣运作经验和销售业绩的代理商变得十分抢手。

　　今年不打广告死定

　　尽管今年保暖内衣产品普遍在面料、款式上进行改良，并针对消费者的需求细分市场，但由于品牌太多，“酒好也怕巷子深”，厂家不惜血本做广告。

　　部分保暖内衣厂家在夏季招商时，就用“央视或全国优秀的卫视频道的强势广告支持”来拉拢代理商代理自己的品牌。据了解，今年生产保暖内衣的厂家普遍强调自己使用的面料中的科技含量，而往年只有圆领套头款式一统天下，今年款式方面就多了开领、立领等选择。这些新特质都必须通过广告提升消费者对产品的认知水平，为代销商打开销路。

　　某新晋厂家承诺，从本月起在中央各大媒体的广告投放不低于5000万元，还将花费近8000万元投放下线广告。该厂家负责人说：“今年不打广告就死定了。”不过，他透露以上广告价码并不算最多，只在前五名内。

　　降价要看谁先起风

　　依照部分厂家向代理商宣传的资料，销售20万套利润近千万元，销售30万套利润超千万元，折算后一套保暖内衣的利润约30元左右。会不会因利润空间大而降价呢？厂家与代理商对此有不同的看法。

　　部分厂家表示市场已经细分，自己推出白领喜欢的贴身式内衣，放弃了大众化市场，因为主打“高档”消费层，所以别人降价也不跟风。广东一代理商则表示，代理商为降低风险，会同时代理多个品牌，这些品牌的价格浮动由来已久，而且代理商会自行调控价格，比如深圳要比广州价格贵，广州又比中山价格贵。另外，在厂家和代理都不愿降价时，商家可能要求专柜参与统一的打折活动，这种情况在最被看好的深圳发生得更频繁。

　　业内人士表示，这一市场利润丰厚，厂家谁也不愿马上降价把利润摊薄，但预计只要同一档次中某一品牌率先降价，很可能会产生“多米诺骨牌”效应，其它品牌跟风降价。2000年09月05日